Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж. Том Хопкинс
и эмоционально подготовиться к деловой встрече.
Войдя в офис, Кейт вежливо здоровается в приемной с секретаршей, и та проводит ее в офис. Мистер Стивенс заканчивает говорить по телефону и машет Кейт, показывая, что она может сесть. Тем не менее Кейт остается стоять, пока он не кладет трубку. Его лицо покрыто загаром – видимо, он работал на улице или был на пляже. В волосах блестит седина. Кейт решает, что клиенту чуть за шестьдесят.
«Простите за задержку, – извиняется мистер Стивенс, опуская трубку. Его медленная речь и чуть заметный акцент подсказывают Кейт, что он с юга. – У одной из моих бригад на выезде сегодня трудности. Садитесь, пожалуйста». – Он показывает на кресло напротив своего стола.
Кейт протягивает руку.
«Кейт Таунсенд». – Она смотрит ему в глаза и крепко пожимает ладонь, не уступая мужчине в силе рукопожатия. Прежде чем сесть, она дает ему свою визитную карточку. Пока мистер Стивенс читает, что там написано, Кейт быстро осматривается. На стене позади стола висят рыболовные трофеи. На столе в пластиковых коробочках стоят бейсбольные мячи с автографами. Около мячей расположено несколько фотографий. На одной из них – молодой человек, позирующий рядом с охотничьими собаками. На остальных – сам мистер Стивенс на игровом поле рядом со звездами спорта.
Что вы замечаете, когда входите в офис клиентской фирмы?
Мистер Стивенс откидывается в кресле.
«Widget Corp.», – говорит он и ждет, что ответит посетительница.
Кейт принимает симметричную позу: она сидит очень прямо, обе ноги стоят на полу, и смотрит в глаза мистеру Стивенсу. Она не видит ни обручального кольца на его пальце, ни фотографии женщины на его столе. Она не делает из этого никаких выводов, просто решает поддерживать формальную атмосферу, которая будет задавать тон их профессиональных отношений. Кейт приятно улыбается, но ничего не говорит.
Мистер Стивенс продолжает:
«Зачем Widget присылает своего специалиста по продажам в такую маленькую компанию, как наша?»
Кейт чувствует, что ее оценивают. Улыбнувшись, она отвечает:
«Для нас важен каждый клиент, сэр».
«Пожалуйста, – говорит он быстро, – зовите меня Дин».
Теперь, когда лед сломан, она берется за дело.
«Спасибо, что уделили мне время, Дин. Мне было нелегко сюда добраться».
«Да, по улицам теперь не проедешь из-за всего этого строительства. Легко нас нашли?»
«Без особых проблем. У меня есть навигатор. – Кейт ждет, пока мистер Стивенс отсмеется, и продолжает: – Ваш офис давно здесь?»
Как начать разговор на деловой встрече?
«Да почти пятнадцать лет. Нам пришлось съехать со старого места, когда стали расширять взлетную полосу. Мы малость на отшибе, людей здесь не много. Зато аэропорт близко, это удобно для отправки грузов и поездок».
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте