Beş Yıldız. Carmine Gallo
Aristoteles’in üç retorik kanıtını da bir araya getiren bir ikna sanatları ustasıydı.
Kısa televizyon dizisi John Adams, Jefferson’ın albenisinin gücünü yansıtır. (Paul Giamatti’nin canlandırdığı) Adams, Jefferson’la konuşurken, “Bu hiç beklenmedik bir şey,” der. “Sadece bizim bağımsızlığımızın değil bütün insanların haklarının bir bildirisi. Çok güzel ifade ettiniz beyefendi. Gerçekten müthiş ifade ettiniz.”
Günümüzün en iyi dava avukatları iknanın, olguların ezberden okunmasından ibaret olmadığını Jefferson’ın retoriğinden öğrendi. İkna, kelimelerin insanlara daha büyük, daha cesur bir vizyonu kucaklama ilhamı verecek daha geniş bir temaya bağlanmasını gerektirir. Kennedy de halka Ay’a gitme ilhamı aşılarken buna çok benzer bir şey yapmıştı. Jefferson’ın başarılarından sadece üçünün mezar taşına yazılması “ve tek bir kelime daha eklenmemesi” için net talimatlar bıraktığını hatırlamak önemli. O üç şey şunlardı: “Bağımsızlık Bildirisi ile Virginia Dini Özgürlük Yasası’nın Yazarı ve Virginia Üniversitesi’nin Kurucusu.”
Jefferson için hayatındaki en büyük üç başarıdan ikisi yazmakla ilgiliydi. Mezar taşına yazılmayan başarılarının arasında, ABD’nin üçüncü başkanı olarak görev yapması ve bu dönemde, neredeyse yarım hektarı üç sentten ucuz olacak şekilde Louisiana bölgesini satın alıp bir gecede Amerika’yı iki katı büyüklüğe çıkarması yer alıyor.
Fikirler önemlidir; Jefferson da fikirleri ikna edici biçimde iletmenin dünyayı değiştirebileceğini biliyordu.
Aristoteles’in 2000 yıl önce bizi retorikle tanıştırmasından, Jefferson’ın da 200 yılı aşkın bir süre önce Bağımsızlık Bildirisi’ni kaleme almasından bu yana dünya değişse de insan beyni değişmedi. Ve o zaman işe yarayan şey şimdi de işliyor.
Biz insanlar duygusal ilişkiler kurma peşindeyiz. Üst üste inşa edilen fikirler, bugün yaşadığımız otomasyon çağını başlattı. Evet, değişim hızı katlanarak artıyor, bu da dünyalarının günden güne değiştiğini gören pek çok kişide korku ve endişe yaratıyor. Bütün meslek kategorilerinin ortadan kalktığını, yepyeni işlerin yaratıldığını görüyorlar. Bununla nasıl yarışabiliriz? Nasıl güncel kalabiliriz? Nasıl gelişip başarılı olabiliriz? Elbette hepimizin işinde uzman ve hızlı değişen ortama uyum sağlayacak kadar esnek olması gerekir. Ancak bu yeterli değil. Yanıt iknada, özellikle de Pathos’ta. Gerçekler tek başına hareketleri tetiklemez; duygular tetikler. Gerçekler insanlara yıldızlara bakma ilhamı vermez; duygular verir. Gerçekler heyecanlandırmaz; duygular heyecanlandırır. Gerçekler insanları zorlu sorunlara yenilikçi çözümler aramaya teşvik etmez; bunu duygular yapar. Pathos –duygu– geleceği kazanmanın anahtarıdır. Artık bunu bilim de kanıtlıyor.
Son on yılda duygu ve duygunun iknadaki rolü hakkında, atalarımızın mağara duvarlarına hikâyeler çizmeye başladığından bu yana bildiğimizden daha fazlasını öğrendik.
Örneğin, nörobilimciler güçlü duygular uyandıran kelimeleri ve görselleri “yetkin duygusal uyaranlar” [emotionally competent stimuli] diye adlandırıyor. Bunlar korkuyu, neşeyi, umudu veya şaşkınlığı tetikleyen kelimeler, resimler ya da nesneler. Moleküler biyolog John Medina, “Duygusal yönden uyarıcı olaylar, nötr olaylardan daha iyi hatırlanır,” diyor.48 Güçlü bir duygusal uyaranın bulunduğu yerde beyin, hatırlanması önemli bir bilgiye işaret eden ve adeta zihinsel bir yapışkanlı not vazifesi gören kimyasallar salgılar. Biliminsanları, fMRI veya müdahalesiz görüntüleme teknikleri kullanarak duygunun bu salgılanmayı nasıl tetiklediğini, kimyasalların beyinde nerede üretildiğini, beynin neresine gönderildiğini ve kendimizi nasıl hissetmemize yol açtığını öğrendiler. Medina bilimsel makalelerinin birinde şöyle yazar:
Yetkin duygusal uyaranların bulunduğu yerde, lateral beyinsapı tegmentum’u ve locus caeruleus’tan çıkan nöronlardan noradrenalin yayılır. Bu önemli bir şeydir. Bu bölgelerden çıkan nöronlar beynin şaşırtıcı derecede farklı bölgelerine uzanır, bunların arasında hipokampus ve amigdala da bulunur. Noradrenalin hedef hücrelere vardıktan sonra bu hormon, beta–adrenerjik reseptörlere bağlanır.49
Herkesin anlayabileceği dilde ifade etmek gerekirse, duygu dikkatimizi çeker ve duygusal anılar unutulmazdır.
Medina, duygunun ikna üstündeki etkisini inceleyen pek çok nörobilimciden ve araştırmacıdan sadece biri. Bu kitap boyunca iletişim, bellek ve insan davranışı alanlarında dünyanın önde gelen uzmanlarından görüşler okuyacaksınız. Örneğin, Claremont Graduate Üniversitesi’nden Dr. Paul Zak, bir insan başkasına hikâye anlattığında hangi nörokimyasalların işin içinde olduğunu inceliyor. Hikâyelerin oksitoksin, dopamin ve kortizol gibi kimyasalları harekete geçirerek bir coşkunluk yarattığını buldu. Zak, hikâyenin hangi kısımlarının bu salgılanmayı meydana getirdiğini bile açıklar. “Duygusal bir tetikleyiciye sahip ilginç bir hikâye beyin kimyamızı değiştirir, bizi daha inançlı, anlayışlı ve fikirlere açık kılar,” diyor Zak.50
Princeton Üniversitesi’nden nörobilimci Uri Hasson, sohbet eden insanların beynindeki örüntüleri görmemize imkân tanıyan görüntülere yönelik deneyler yapıyor. Hasson, belli özelliklere sahip bir diyaloğun “nöral eşleşme”yle sonuçlandığını keşfetti; burada taramalar hem konuşmacının hem de dinleyicinin beyinlerinin aynı bölgelerinde benzer faaliyet örüntüleri olduğunu gösteriyor. Hasson, duygusal bir hikâyenin, iki beyin arasında bu türden bir zihin birleşimini harekete geçiren tek diyalog türü olduğu sonucuna ulaştı.
Harvard Business Report’ta yayımlanan bir araştırmaya göre YZ’nin yükselişi duyguların önemini azaltmıyor. Aksine, araştırmacılar bu otomasyon çağında başarılı bir kariyer sürdürebilmek için duygunun her zamankinden daha önemli olduğu sonucuna vardı. Söz konusu araştırma, yüksek nitelikli çalışanların şu üç beceri sayesinde daha yüksek maaş aldığını gösteriyor: Sistematik görevleri hızlıca yerine getirebiliyorlar; eylem planı belirlemek için veriyi değerlendirmede deneyimliler ve müşterilerin bu planı takip etmesini sağlayacak pratik bilgilere sahipler. Araştırmaya göre: “YZ ve makine öğrenmesi, ilk iki becerideki yeterliliğimize çabucak üstün gelecek.”51 “Mesleklerinde faydalı olmayı sürdürmek isteyenlerin yapay zekânın kopyalamakta zorlandığı becerilere ve yeterliliklere odaklanması gerekecek – anlayış, motive etme, insanlarla etkileşimde bulunma.”
10. Bölüm’de Pathos’la ilgili daha fazla bilgi edineceksiniz. Özellikle de duyguları harekete geçirmek için yüzyıllardır kullanılan ve fikirlerinizi yaymak için bugün de faydalanabileceğiniz bir formülü göreceksiniz. Şimdilik Pathos’un, akıllı makineleri alt etmek için biz insanların kullanabileceği en etkili araç olduğunu aklınızdan çıkarmayın. O olmadan insanları ikna ve motive edemez, onlara ilham veremez, onlarla ilişki kuramazsınız.
4
İnsanın Büyük Hayaller Kurma Kapasitesi
Sadece insanların yapabildiği bir şey var, o da hayal kurmak, o yüzden hadi büyük hayaller kuralım.
Cehennem Haftası [Hell Week]. Bu adın kendisi bile anlattığı şeyin ne kadar zor olduğunu yansıtmakta yetersiz kalıyor. Dört saatlik uykunun üstüne çok sert bir eğitimle geçen beş buçuk gün. Gerçek bir dayanıklılık, kararlılık
John J. Medina, “Why Emotional Memories Are Unforgettable”,
a.g.e.
Rohan Ayyar, “Why a Good Story Is the Most Important Thing You’ll Ever Sell”,
Megan Beck and Barry Libert, “The Rise of AI Makes Emotional Intelligence More Important”,