50 эффективных техник привлечения клиентов. Наталья Кочеткова
комплексы со скидкой. Я могу оказать вам услугу и договориться с компанией о предоставлении вам скидки.
И тут директор постарается от вас отделаться. Как преодолеть его возражения:
– Вы знаете, я очень занят. У меня нет времени.
– Я, конечно, очень хорошо это понимаю. Именно поэтому я вам и звоню, чтобы договориться о встрече в удобное для вас время. Это может быть даже ранним утром или по окончанию рабочего дня. Это займет всего-навсего 15 минут. Итак, когда вам удобнее встретиться утром или вечером?
– А мне это неинтересно.
– Было бы очень странно предполагать, что вы будете заинтересованы тем, о чем пока не имеете никакой информации. Но я уверена, что как только вы узнаете все детали нашего предложения – у вас обязательно появится интерес! Для встречи мне понадобится всего 15—20 минут. Мы можем встретиться с вами завтра в 11—15 или в 17—20. Как вам удобнее? (давая такие цифры, вы подчеркиваете занятость человека).
– Направьте ваше предложение по факсу.
– Это я сделаю обязательно. Дело в том, что в наших проспектах прописана лишь самая общая информация. И в каждом конкретном случае требуются дополнительные комментарии. В дополнение к этому – наша личная встреча поможет вам сэкономить время и деньги, так как мы быстрее подберем оптимальный вариант. Какое время для вас более предпочтительно: во вторник утром или в среду вечером?
– Пока мы не можем себе это позволить.
– Многие наши клиенты сначала тоже так думали, пока не убедились в том, что полученная выгода в разы превышает затраты. При личной встрече я вам наглядно это покажу. Понадобиться всего-навсего 15—20 минут. Когда вам удобнее: ……..
– Нам это не надо.
– Возможно, вы и правы. Чтобы убедиться в этом наверняка, нам потребуется всего 15—20 минут. Когда вам удобнее ……
В завершении разговора обязательно повторите то, о чем договорились.
– До встречи в четверг в 13—45. До свидания.
Работа в паре
Работать в паре очень удобно. Мы несколько лет работали в паре с моим спонсором, довольно успешно. Можно работать двум консультантам одной ветки или параллельных веток. Оба в выигрыше.
Один консультант представляет приглашенному другого консультанта, как специалиста в области здорового питания или красоты, или как успешного бизнесмена.
Один приглашает своих знакомых к другому дистрибьютору, а этот своих знакомых к нему. Главное сделать хороший промоушен. Когда даешь информацию своим знакомым, они знают тебя с другой стороны, а не как специалиста по красоте или питанию.
Каждый представляет другого как профессионала. Здесь не должно быть сомнений по поводу профессионализма. Если человек сам пользуется продукцией, значит он имеет моральное право рекомендовать ее другим.
На презентацию бизнеса лучше приглашать к спонсору, но если его нет рядом – работа в паре с другим дистрибьютором – отличный выход.
Один дает информацию, другой делится своими результатами в нужный