Секреты заключения сделок. Зиг Зиглар
особенная чистка, но не собирался позволить этому прохвосту надуть меня. Я сказал: «Да, просто сделай обычную. В этом деле вы, ребята, настоящие асы, и я знаю, что результат будет превосходным!» Он ничего не сказал в ответ, не изменил выражения лица и вообще не произнес ни звука. Он достал седельное мыло и начал чистить мои туфли, щедро намазывая обе сразу. Затем он взял тряпку, чтобы вытереть туфли насухо.
Закончив вытирать первую туфлю, он потер ее и заставил заскрипеть так громко, что, казалось, звук был слышен за квартал. Затем он сказал наполовину вопросительно, наполовину утвердительно: «Это ведь настоящие “Ballys”, правда?» Зиг: «Ну, если честно, то да». Джонни: «Да, туфельки просто класс!» Зиг: «Так и должно быть!» Джонни: «Стоят, наверное, кучу денег, да?» Зиг: «Да, это точно, но я не жалуюсь, ведь это самые удобные туфли из всех, что я когда-нибудь носил». Джонни: «Да, туфельки что надо».
Прием «стыд»
К этому моменту он закончил вытирать вторую туфлю и потянулся за кремом. Но прежде чем намазать, он протянул вверх руку, пощупал мою брючину и сказал: «Это самая необычная ткань из всех, что я видел». Он был прав. Этот мой костюм действительно необычен. Его продал мне Дойл Хойер, владелец магазина «Glasgow Clothiers» в Форт-Мэдисоне, штат Айова. Он сказал, что материю ему привезли из Ирландии и что ей не будет сносу, по меньшей мере, лет пять. На деле оказалось, что Дойл «продешевил», потому что я ношу этот костюм уже седьмой год, а он все как новый. Превосходный, великолепный костюм.
Когда я рассказал все это Джонни, он спросил: «А чей пошив?» Я сказал ему, что это «Hickey-Freeman». «Да ну! Костюм действительно классный! Наверное, кучу денег стоит, да?» Я ответил, что костюмы фирмы «Hickey-Freeman» стоят относительно дорого, но этот особенно дорог мне из-за ткани. Собственно говоря, этот костюм обошелся мне на две с лишним сотни долларов больше, чем любой другой из всех, что я когда-либо покупал, но этой покупкой я был действительно доволен.
К этому времени он взял в руки бархотку и начал щелкать ею в воздухе. Как чистильщик обуви с солидным опытом (как-никак два года на флоте), я кое-что понимаю в вопросах наведения глянца. В частности, я знаю, что от щелкания бархоткой обувь чище не становится, но при этом чистильщик добивается двух вещей. Во-первых, как говорил покойный Элмер Уилер, он «продает шипение горячих углей», а шипение продается и привлекает внимание покупателя, если на углях что-то жарится. Во-вторых, он дает людям за стенками будки знать, что внутри что-то происходит. Так он зазывает следующего клиента, что является обычным приемом всех профессиональных продавцов.
После одного из щелчков он остановился, посмотрел мне в глаза и сказал: «Знаете, даже как-то стыдно становится! (Пауза.) Человек тратит больше сотни долларов на пару туфель; он тратит несколько сотен на костюм, а все ради того, чтобы лучше выглядеть. (Пауза.) А потом ему жалко потратить лишний доллар на лучший в мире глянец, чтобы довести все до полного блеска!» (Пауза.) Зиг: «Ну ладно, так и быть, давай свой супер!» (В приятной, юмористической манере он пристыдил меня и заставил