Продажный манипулятор. Все этапы переговоров от приветствия до денег на счете. Руслан Джамалутдинов
борцовский ковер. Клиенту не очень нравится идея, так как они хотели черно—белые будо—маты. Они уже вообразили каким образом они смогут собрать это спортивное покрытие—пазл, чтобы получить желаемый рисунок. Теперь уход от этого решения в сторону простого борцовского ковра удручает их.
Тогда вы отправляете клиенту примеры выполненных работ, где борцовские ковры выглядят нестандартным образом. Вы наглядно показываете, что возможно исполнение в различных расцветках с нанесением логотипа спортивного клуба. Узнав, что такое практичное и красивое покрытие будет еще и стоить чуть ли не в 2 раза дешевле, клиент с благодарностью оформляет заказ. А в дополнение к основному заказу еще и приобретает предложенную вами защиту для колонн.
Что в данном случае будет являться проданным продуктом? Борцовский ковер и протекторы – лишь средство, с помощью которого вы удовлетворили часть потребности. Продукт – это неочевидное удовлетворение сразу нескольких потребностей клиента, таких как: красота в спортзале, безопасность проводимых тренировок, комфорт во время тренировочного процесса, приемлемая цена. Если бы покупатель обратился к вам и сам назвал то, что ему нужно, заранее найдя для себя решение и разобравшись во всех аспектах, а вы лишь произвели отпуск товара, тогда продуктом мог бы называться сам товар.
Когда основной частью продукта является товар, то вместе с ним также могут быть и такие составляющие услуги:
–быстрые сроки изготовления;
–доброжелательное и профессиональное общение менеджера;
– выгодные условия по доставке;
– уверенность в надежности компании и исполнении обязательств.
Взгляните, насколько более качественный и емкий продукт в данном случае предлагается клиенту, чем просто «голый» товар.
Рассмотрим понятие продукта в случае приобретения мобильного телефона. Сравним составляющие товаров и услуг компаний Apple и Samsung. Допустим, что флагманские телефоны обеих компаний не имеют кардинальных различий. Тогда в этом примере останется самое интересное – составляющая услуги. В нематериальной составляющей с отрывом лидирует Apple, так как им удалось создать нечто большее, чем просто продукт, компания создала «яблочный культ».
Ниже приведен короткий отрывок из статьи, посвященной этой теме:
«В 1997 году Джон Скалли, занимавший пост генерального директора Apple с 1983 по 1993 год, признался журналисту The Guardian: „Люди говорят о технологиях, но Apple всегда была маркетинговой компанией“. Трудно не согласиться с господином Скалли и 20 лет спустя. Да, Apple во многом изменила нашу жизнь, предъявив миру свой персональный компьютер, iTunes и iPhone, а одним маркетингом такого не достичь – нужны технологии. Но, как пишет Kommersant, помимо бесспорных технологических прорывов, от конкурентов Apple отличает удивительная способность убедить потребителя в том, что без нового iPhone жизнь его будет неполноценна, а в светлое