13 шагов к сделке. Станислав Сергеевич Крицкий
“Есть ли кто-то с опытом работы в недвижимости” никто руку не поднял. Среди прочих там сидели две женщины, которым обучение базовым понятиям явно было не особо интересно, и они постоянно друг с другом шептались. Во время упражнения на знакомство ни одна из них также не отметила какую-либо связь с недвижимостью. В конце дня они ко мне подошли и признались, что уже долгое время работают в другой компании и очень хотели бы перейти к нам, а заодно привести свою клиентскую базу. В этот момент я почувствовал себя собственником, на встречу к которому пришли два агента, один из которых неубедительно изображает роль потенциального покупателя (те две женщины, кстати, именно так и работают). Получается, что цель они свою выполнили: попали в компанию на обучение, выяснили условия работы и предложили себя в качестве сотрудников на личной встрече. Цель достигнута… Но, будь я руководителем отдела на тот момент, к себе в штат их бы никогда не взял. Потому что сотрудничество, которое начинается с обмана или хитрости, меня сразу не устраивает. И не стоит думать, что ваши клиенты какие-то другие или что они не понимают заранее ваши хитрости и уловки, которые почти всегда лежат на поверхности. От хитрого риелтора пахнет токсичностью, клиенты к нему не возвращаются, даже если он сумел как-то раскрутить их на разовую сделку. Кроме того, такого риелтора намного чаще обманывают и сами клиенты, потому что на уровне ощущений “кинуть” хитреца не так уж и плохо, а с искренним, открытым и приятным в общении специалистом вести себя нечестно большинству людей будет уже как-то стыдно.
Да и с прагматичной точки зрения намного выгоднее, чтобы клиент остался доволен и порекомендовал потом вас 2-3 своим знакомым, а те в свою очередь, когда вы сделаете сделки с ними, дадут вам ещё 2-3 рекомендации и дополнительные сделки. Получается в итоге условная цепочка продаж, звенья которой прикрепляются и держатся друг за друга благодаря вашей положительной репутации, профессионализму и тому, насколько комфортно клиентам с вами общаться.
Умение вызывать доверие
Чтобы вызывать доверие клиентов, не обязательно досконально знать все схемы сделок и разбираться в юридических тонкостях. Частое предположение, что люди принимают решения рационально, основываясь на логических умозаключениях, соответствует реальности максимум процентов на 10. Абсолютно большая часть клиентов принимают решения на основе эмоций и интуиции. Я бы даже не назвал это полноценными «принятием решения». Учёные уже давно доказали, что после возникновения выбора перед человеком, у него в мозге вначале появляется импульс, который сигнализирует, какое решение нужно принять. И только потом сам человек себе логически обосновывает, почему они вместе с мозгом это решение приняли. Здесь возникает философский вопрос, принимаем ли мы хоть какие-то решение сами или это все иллюзия от нашего мозга, но сейчас не об этом.
Факт в том, что клиенты делают выбор на основе подсознательных сигналов. Пока вы общаетесь с человеков, он всегда