Шпаргалка проДАж. Книга 1. Борис Жалило
и преодолением возражений!
А чаще всего из возражений мы слышим: «Дорого!»
Так что, если НЕ ДОРОГО (то есть это возражение не звучало) – значит, это не продажи! Значит, это отпуск товара!
Продавать – это ДОРОГО!
Продавать ДОРОЖЕ, ЧЕМ КОНКУРЕНТЫ!
4. Что можно/нужно продавать
Даже если Вы позвонили или пришли к клиенту, т. е. Вы инициировали контакт – это еще не совсем активные продажи… Это первый шаг.
Достижение различными способами слова «Да!» (в звенящей, хрустящей, шелестящей, электронной или словесной форме).
Так что прежде всего, нужно определиться, на что именно Вы хотите получить ответ «Да». А уже потом что-либо делать. Тогда все действия и все инструменты будут ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННЫМИ и ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫМИ.
Например, если Вы звоните клиенту, чтобы назначить встречу, Вы должны вначале для себя решить, когда Вам эта встреча нужна, 2–3 варианта. И просить, предлагать, требовать именно эти варианты.
«Мы же с Вами знаем, что по телефону важные дела не решаются. Давайте сегодня встретимся и обсудим этот вопрос. Вам удобно будет, чтобы я подъехал к Вам сегодня в пять?» или «Могу подъехать к Вам в среду в 3 или во вторник с утра в 9. Когда Вам удобнее?»
Или, если Вы звоните, чтобы продать, получить подписанный контракт и оплату, так и говорите: «Давайте сегодня подпишем контракт, чтобы уже с понедельника товар был на Ваших полках.
Вы успеете подписать сегодня?» или «Если мы подпишем сегодня контракт, Вы успеете оплатить до конца недели?» или «Мы с Вами обсудили, чем это предложение для Вас интересно и выгодно.
Могу я получить от Вас сегодня подписанный контракт?»
Если Вы встречаетесь с клиентом, зашли в его кабинет с целью получить его решение о сотрудничестве, и договориться о том, какой именно ассортимент у Вас будут брать, то так и говорите «Раз мы все обсудили, и сотрудничество с нашей компанией для Вас действительно интересно и выгодно, предлагаю выбрать ассортимент, который будет пользоваться наибольшим спросом у Ваших клиентов. По каким товарам сейчас у Вас наилучшие продажи?» или «…давайте сейчас подпишем договор о сотрудничестве и определимся с конкретным ассортиментом. Какие позиции Вам доставить в понедельник?»
Пусть не всегда клиент будет соглашаться с предложенной формулировкой, иногда он скажет: «Я пока еще вообще не решил, что буду с Вами работать, рано говорить об ассортименте!» или «Нет, мы сейчас не будем подписывать контракт» или любые другие возражения (кстати, дальше в книге мы рассмотрим с Вами варианты ответов на эти и другие возражения…) но, тем не менее, Вы гораздо чаще будете получать сделки, чем раньше.
Итак, решите, что может/должно продаваться: (отметьте, что Вы продаете, т. е. какие вопросы Вам нужно решить с клиентом, согласие с чем нужно получить). Например:
