Продай себя дорого. Джо Джирард
повторите это еще раз, – попросите вы. Попробуем расшифровать это в данной главе и открыть искусство слушать. Каждый должен научиться слушать, если хочет успешно продавать себя.
Учитесь слушать. Это самый лучший совет, который я могу дать начинающему продавцу. Это хороший совет и для тех, кто занимается продажами всю жизнь. Более того, это хороший совет для всех, кто продает себя в самых разных ситуациях. Давайте составим список людей, которым, наряду с другими качествами, необходимо умение слушать, если они хотят добиться успеха:
● продавцы;
● консультанты;
● врачи;
● медсестры;
● священники;
● родители;
● учителя;
● адвокаты;
● пилоты;
● политики.
И это далеко не все. Немного подумав, вы можете в течение пяти минут добавить к этому списку еще двадцать профессий. Почему им необходимо умение слушать? Почему оно необходимо вам, даже если вы не входите в этот список?
Возьмем продавцов. Если вы продаете товары или услуги, то должны помнить, что на самом деле вы продаете себя. Вы – самый главный товар в мире. Я заслужил звание лучшего продавца благодаря упорному труду и хорошему знанию продукта, который я продаю, – не автомобилей, а самого себя. Я постоянно пытался разобраться, кто я и что из себя представляю.
В ходе изучения самого себя я сделал удивительное открытие.
Я обнаружил, что если буду больше слушать, чем говорить, то узнаю о себе намного больше. Обо мне расскажут окружающие люди: покупатели, начальники, коллеги. Я понял, что для клиента я – самый настоящий исповедник. Если я позволю ему выплакать все свои заботы последней недели на своем плече, то буду на верном пути к продаже. Если я не усвою этот урок, то рискую упустить сделку. Так и произошло однажды. Вот эта история.
Я хочу рассказать вам о сыне
Это очень болезненное воспоминание. Как-то к нам зашел известный подрядчик. Это был человек, который всего достиг в жизни сам. У него не было достаточного образования, но усердным трудом и упорством в достижении цели он добился большого влияния. Я представил ему последнюю модель автомобиля со всем дополнительным оснащением и аксессуарами. Пригласил его совершить пробную поездку, предложил ему ручку и бланк заказа – но вдруг все лопнуло.
В конце дня я обычно подвожу итоги. В тот вечер я мог думать только о своем провале. Весь вечер я пытался понять, в чем была ошибка. В конце концов я не выдержал, взял трубку и позвонил этому человеку.
– Послушайте, – сказал я. – Сегодня я пытался продать вам машину. Я уже думал, что продал ее, а вы вдруг ушли.
– Совершенно верно, – сказал он.
– Что произошло? – спросил я.
– Вы что, шутите? – я вдруг представил себе, как он смотрит на часы. – Уже одиннадцать часов.
– Я знаю и прошу прощения. Но я хочу в будущем работать лучше, чем сегодня. Скажите мне, в чем моя ошибка.
– Вы серьезно?
– Еще бы!
– Ну хорошо. Вы слушаете?
– Весь внимание.
– А