Психология влияния. 7-е расширенное издание. Роберт Чалдини
и меня остановил парень, который утверждал, что он йог. Он начал читать мою ауру и сказал, что видит, какой я спокойный и отзывчивый. Затем он достал из кармана маленькую жемчужину и подарил ее мне просто так. Мгновение спустя он потребовал пожертвования. Когда я сказал ему, что я бедный студент и у меня нет лишних денег, он напомнил, что подарил мне жемчужину, и было бы справедливо, если бы я пожертвовал взамен. Поскольку я прочитал главу о взаимности менее чем за двадцать четыре часа назад, то точно знал, для чего именно он использовал жемчужину. В итоге я отказался, и тогда, не найдя аргументов, он ушел.
Примечание автора: в данном случае подойдет старая пословица «Знание освобождает нас». Зная, как защититься от спекулянта правилом взаимности, студент сумел противостоять давлению непрошеного, фальшивого подарка. Кроме того, я уверен, что единственной настоящей жемчужиной в той истории была жемчужина мудрости, которую мы извлекли из данного рассказа.
• По мнению социологов и антропологов, правило взаимности – одна из наиболее распространенных базовых норм человеческой культуры. Оно требует, чтобы человек возвращал в любой форме то, что предоставил ему кто-то другой. Таким образом одно лицо, передавая что-либо другому, сохраняет уверенность в том, что не останется ни с чем. Данное чувство делает возможным развитие различных видов постоянных отношений, сделок и обменов, которые приносят пользу обществу.
• На согласие выполнить просьбу другого лица часто влияет правило взаимности. Поэтому одна из любимых и выгодных тактик некоторых специалистов – дать что-то, прежде чем просить об ответной услуге. Ее эффективность обусловлена тремя характеристиками правила взаимности. Во-первых, правило является чрезвычайно мощным и часто подавляет влияние других факторов. Во-вторых, оно применимо даже к непрошеным первым одолжениям, тем самым оно уменьшает нашу свободу решать, кому мы хотим быть обязаны. В-третьих, чтобы избавиться от неприятного чувства долга, человек часто соглашается на просьбу о значительно большей услуге, чем та, которую получили.
• Правило взаимности может повысить вероятность согласия, если пойти на уступку, снизив запросы. Такая техника называется «отказ, а затем отступление» или «дверь в лицо». Начав с чрезмерного запроса, который наверняка будет отклонен, запрашивающий затем отступает к меньшему запросу (тому, который и является желаемым), который, скорее всего, будет принят, потому что выглядит как уступка. Техника «отказ – отступление» также увеличивает вероятность того, что человек выполнит запрос и согласится на подобные запросы в будущем, так как после взаимного обмена уступками люди чувствуют себя более ответственными и более удовлетворенными результатом.
• Лучшая защита против принципа взаимности, который был применен для получения согласия, – это не систематический отказ от чужих предложений. Но, принимая услуги или уступки, мы должны уметь определять, не являются ли они уловками,