17 неидеальных историй от продавца воздуха. Игорь Лапин
была в восторге от нашей работы, несмотря на то, что результата в первые дни не было. Да, мы получили очень хорошую оценку о том, что были максимально включены в процесс. У нас вес активно шевелилось, но звонки, которые мы делали, были бессмысленными. То есть люди, которые оставляли заявку на курс – они оплатили бы так и без звонка. А те, кто не оплатил – они бы и так не оплатили. Таким образом, если наш отдел продаж брал комиссию 10 процентов, то на те же самые 10 процентов и надо увеличивать конверсию в оплату. Здесь же получалось, что работа была ради работы.
Ребята, в этой книге нет идеальных историй. Поэтому ожидаемо карета прекрасного сотрудничества вновь превращается в тыкву.
Когда мы вступали в договорные отношения с заказчиком была обозначена цель – протестировать те или иные гипотезы. И уже потом понять, нужен отдел продаж этой школе или нет.
Еще при знакомстве с проектом обсудили наши возможности и все вводные. Например, низкий средний чек является помехой для роста оборота.
Я показал все скрипты. Заказчик послушал телефонные разговоры и в целом был доволен тем как мы продаем и знаем продукт.
Все, что нужно для продаж, мы организовали. Здесь вообще вопросов нет.
Была устная договоренность, что в этот проект я нахожу продажника и передаю его заказчику, тестируя всякие гипотезы, нахожу что работает, а что нет. И после проверок я обучаю продажника. Сдаю все скрипты, пишу регламенты и на этом финалю проект.
И вот здесь, когда изначально заказчик был таким приветливым – под конец, все оказалось с точностью да наоборот!
– Игорь, я не готова платить больше 6% за продажу.
– Подождите, это же микросумма от чека в 3500… У нас договоренность не на подажи, а на тесты и открытие вашего внутреннего отдела продаж!
Мы продавали коучинги, наставничество и другие дорогие тренинги за 300—500 тысяч рублей и получали свободно комиссию 7—8%. Бывает даже 10 или 12% в зависимости от офера и продукта!
А тут ты не хочешь платить больше 6% с таким средним чеком!?
На что мне отвечают, что 6: уже зашиты в KPI! Якобы, это жесткая мотивация и они не хотят больше платить и так далее все в таком роде!
Ребят, если вы не хотите больше платить, значит нам с вами не по пути. Это не интересно. Десятый раз повторю – такую комиссию получать с такого низкого среднего чека. Да это неуважение к себе и своему труду!
Дальше начинается еще интереснее. Мы работали на тот момент в Геткурсе, и когда поняли, что нам тут вообще никаким образом не договориться, заказчик просто берет и говорит своему техническому специалисту, чтобы заявки, которые мы ранее звонили сразу – перенести в статус самооплат! Вот это поворот!
И наш гонорар вместо 70 тысяч рублей за 2 недели превратился в 18 тысяч!
Важно понимать, что это были тяжелые деньги! Каждую оплату надо было выцарапывать, доказывать! Это действительно напрягало!
Вышло