Как продавать услуги. Елена Дым

      Разработка уникального торгового предложения (УТП)

      Теперь, когда вы вооружены знаниями о рынке и конкурентах, пришло время создать ваше уникальное торговое предложение (УТП). Это ваше магическое заклинание, которое притягивает клиентов и заставляет их выбрать именно ваши услуги. Ваше УТП должно быть как магический эликсир – простым, мощным и запоминающимся. Оно должно четко показывать, почему клиенты должны выбрать именно вас, а не ваших конкурентов. Создание эффективного УТП требует глубокого понимания ваших сильных сторон, потребностей клиентов и конкурентного окружения.

      Начнем с определения ключевых преимуществ ваших услуг. Это то, что делает вас лучше остальных. Какие уникальные качества и особенности вы можете предложить своим клиентам? Возможно, у вас есть опытный персонал с уникальными навыками, или вы используете новейшие технологии, которые отсутствуют у конкурентов. Например, если вы предоставляете услуги по ремонту бытовой техники, ваше преимущество может заключаться в использовании оригинальных запчастей и предоставлении гарантии на ремонт. Если вы владеете салоном красоты, возможно, у вас есть эксклюзивные процедуры, которые не предлагают другие салоны в вашем районе.

      После того как вы определили свои ключевые преимущества, важно понять потребности ваших клиентов. Какие проблемы они хотят решить? Чего они больше всего ожидают от вашей услуги? Для этого необходимо глубоко изучить их поведение, предпочтения и болевые точки. Например, если вы оказываете юридические услуги, вашим клиентам может быть важно быстрое и эффективное решение их проблем с минимальными затратами времени и денег. Если вы предлагаете услуги по уборке, клиенты могут ожидать безупречную чистоту и использование безопасных для здоровья чистящих средств.

      Сформулируйте четкое и убедительное сообщение, которое донесет вашу уникальность до клиентов. Это сообщение должно быть простым и понятным, чтобы клиент сразу понял, что именно вы предлагаете и почему это ценно. Ваше УТП должно вызывать у клиентов уверенность в том, что именно вы можете удовлетворить их потребности наилучшим образом. Например, если вы предоставляете услуги по фитнес-тренировкам, ваше УТП может звучать так: "Похудейте на 10 кг за 12 недель с нашим индивидуальным подходом и гарантией возврата денег". Это сообщение ясно показывает, что клиент может ожидать конкретный результат в определенный срок и имеет гарантию на случай, если результат не будет достигнут.