Психология продаж: Как влиять на решения покупателей. Алёна Садовская
часто следуют советам и рекомендациям тех, кого они считают авторитетными фигурами. Продавцы могут использовать это, сотрудничая с лидерами мнений для продвижения своих продуктов.
Мотиваторы, влияющие на поведение покупателей, могут быть внутренними и внешними. Понимание этих мотиваторов позволяет продавцам разрабатывать стратегии, которые максимально эффективно воздействуют на целевую аудиторию.
Внутренние мотиваторы: Внутренние мотиваторы исходят из внутренних потребностей и желаний человека. Это могут быть личные цели, интересы, убеждения и ценности. Примеры включают стремление к самосовершенствованию, желание помочь другим или следование своим увлечениям.
Внешние мотиваторы: Внешние мотиваторы исходят из окружающей среды и внешних обстоятельств. Это могут быть социальные нормы, ожидания общества, материальные вознаграждения и внешние стимулы. Примеры включают стремление получить признание, давление со стороны окружающих или материальные бонусы.
Пример: Алексей, менеджер по продажам, стремится достичь высокого уровня профессионализма и самореализации (внутренние мотиваторы). Одновременно его компания предлагает бонусы и премии за выполнение планов продаж (внешние мотиваторы). Алексей мотивирован как внутренне, так и внешне, что повышает его производительность и удовлетворенность работой.
Понимание того, как покупатели воспринимают информацию, позволяет продавцам эффективно передавать свои сообщения и усиливать влияние на потенциальных клиентов. Процесс восприятия информации включает несколько ключевых аспектов:
Избирательное внимание: Покупатели не могут воспринимать все доступные им стимулы, поэтому они выбирают, на что обращать внимание. Продавцы должны использовать яркие, привлекательные и релевантные элементы, чтобы привлечь внимание к своему продукту или услуге.
Интерпретация информации: Люди интерпретируют информацию на основе своих прошлых опытов, знаний, убеждений и ожиданий. Продавцы должны предоставлять информацию в контексте, который соответствует ожиданиям и убеждениям целевой аудитории.
Запоминание информации: Чтобы покупатели запомнили информацию, она должна быть значимой и повторяющейся. Продавцы могут использовать техники повторения, ассоциаций и визуальных образов для улучшения запоминаемости своего сообщения.
Пример: Марина, владелица цветочного магазина, размещает рекламу своих букетов на ярких и красочных баннерах в социальных сетях. Она использует привлекательные визуальные элементы и повторяет ключевые сообщения, такие как «Свежие цветы каждый день», чтобы запомниться потенциальным клиентам.
Первое впечатление играет решающую роль в восприятии покупателем продукта, услуги или бренда. Оно формируется быстро и может быть сложно