Психология поведения жертвы. Ирина Малкина-Пых
1973; Varela, 1971; Weinstein, 1990). Они опираются на использование фундаментальных человеческих потребностей, чтобы добиваться уступчивости или подчинения желаемым правилам и поведенческим указаниям агента влияния (Deikman, 1990; Milgram, 1992). Хотя некоторые агенты влияния являются «профессионалами по (достижению) уступчивости», работающими внутри соответствующего института, государственного, религиозного, военного или делового, многие из агентов действуют интуитивно, используя «метод тыка», тактику домашних средств достижения податливости для личной выгоды и контроля над другими – коллегами по работе, друзьями и родственниками (Cialdini, 1993; Zimbardo, Leippe, 1991).
Механизм уступчивости (побуждение одного человека подчиниться требованию другого) можно понять, если учесть склонность людей к автоматическому, основанному на стереотипах реагированию (Asch, 1951; Barker, 1984; Cialdini, 1993; Franks, 1961; Zimbardo, 1972). Представители большинства социальных групп «создали» набор качеств (или черт), играющих роль спусковых механизмов уступчивости, то есть специфические элементы информации, которые обычно «сообщают» человеку, что согласие с требованием вероятнее всего будет правильным и выгодным. Каждый из этих элементов информации можно использовать в качестве орудия влияния, чтобы побудить людей согласиться с требованием. В классической работе по психологии влияния Р. Чалдини (Чалдини, 1999) рассматривает несколько основных принципов (правил), которые наиболее часто используются в качестве орудия влияния:
Принцип взаимного обмена. В соответствии с этим правилом человек старается определенным образом отплатить за то, что ему дал другой человек. Правило взаимного обмена часто вынуждает людей подчиняться требованиям других. Суть одной из излюбленных тактик определенного рода «профессионалов уступчивости» заключается в том, чтобы что-нибудь дать человеку перед тем, как попросить его об ответной услуге.
Известен другой способ заставить человека пойти на уступки с помощью правила взаимного обмена. Вместо того чтобы первым оказать услугу, которая приведет к ответной услуге, агент может изначально пойти на уступку, которая подтолкнет оппонента к ответной уступке.
Принцип обязательства и последовательности. Психологи давно обнаружили, что большинство людей стремятся выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах. В основе этой склонности к последовательности лежат три фактора. Во-первых, последовательность в поведении высоко оценивается обществом. Во-вторых, последовательное поведение способствует решению самых разных задач в повседневной жизни. В-третьих, ориентация на последовательность создает возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного существования. Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, человек может не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стандартных ситуациях; вместо этого он должен просто вспомнить ранее принятое решение и отреагировать в соответствии с ним.
Принцип социального доказательства. Согласно принципу социального доказательства,