Мастерство продаж. Андрей Миллиардов
аргументированных ответов и подтверждений.
Превращение возражений в возможности, показав клиенту, что его сомнения не оправданы.
Возражения могут касаться цены, функциональности, сроков или других аспектов. Задача продавца – уверенно и профессионально ответить на все вопросы клиента, укрепив его уверенность в своем выборе.
Закрытие сделки
Закрытие сделки – это момент, когда продавец переводит клиента от заинтересованности к принятию решения о покупке. Умение правильно закрыть сделку – это важный навык, который требует такта и чуткости.
Техники закрытия сделки могут включать:
Прямое предложение: "Можем ли мы сейчас оформить заказ?"
Ограниченное предложение (создание ощущения срочности): "Это предложение действительно только до конца недели."
Вопрос на выбор: "Вы предпочитаете оплату наличными или картой?"
Важно правильно выбрать момент для закрытия сделки, когда клиент уже уверен в своем выборе и готов сделать шаг. Продавец должен предложить клиенту действовать, но без излишнего давления.
Постпродажное сопровождение и поддержка
Работа продавца не заканчивается в момент подписания контракта или оформления покупки. Постпродажное сопровождение – это важный этап, который помогает укрепить отношения с клиентом, превратить его в лояльного покупателя и получить рекомендации.
Постпродажное сопровождение включает:
Проверку удовлетворенности клиента после сделки.
Оказание технической или консультационной поддержки.
Отправку благодарственных писем или предложений дополнительных услуг.
Этот этап помогает построить долгосрочные отношения с клиентом, а также повысить его лояльность и вероятность повторных продаж.
От первого контакта до заключения сделки
Успешная продажа – это последовательность шагов, каждый из которых важен для создания доверительных и продуктивных отношений с клиентом. Каждый этап требует внимания к деталям и умения адаптироваться к индивидуальным потребностям клиента. Важно помнить, что продажи – это процесс, а не одноразовое событие, и правильное его выстраивание помогает не только завершить сделку, но и обеспечить лояльность клиента на долгие годы.
Глава 4. Продукт как Решение Проблемы
Продажа не товара, а решения
Успешные продажи строятся на принципе, что клиент покупает не сам продукт, а решение своей проблемы. Этот подход кардинально меняет восприятие продаж: вместо того чтобы просто продвигать характеристики и преимущества товара, продавец фокусируется на том, как продукт может изменить жизнь клиента к лучшему, облегчить его задачи или решить конкретные боли.
Когда мы продаём товар как решение, мы обращаем внимание на результат, который получит клиент, а не на сам процесс покупки. Людям важно, как их жизнь станет лучше после приобретения продукта или услуги. Это может быть улучшение производительности на работе, экономия