Как задавать вопросы. Александр Чичулин
Оно не только помогает выявить потребности, но и делает вас более ценным партнёром для клиента. Ведь человек, который спрашивает, всегда кажется более вовлечённым, более компетентным и более внимательным к деталям. И это качество стало фундаментом моего успеха в бизнесе и развитии долгосрочных отношений.
Часть 1: Основы вопросов – Что, Где, Как и Зачем?
Типология вопросов: Открытые и закрытые
Разница между открытыми и закрытыми вопросами
Когда мы говорим о вопросах, первый важный момент – понимать, что все они делятся на две большие категории: открытые и закрытые. Оба типа вопросов играют свою роль, и в зависимости от ситуации, один может оказаться эффективнее другого.
Закрытые вопросы – это те, на которые можно ответить однозначно: «да» или «нет», или ограниченным количеством вариантов. Они похожи на двери, которые вы сами открываете и закрываете, держа под контролем весь диалог. Например: «Вы хотите кофе?» или «Эта функция вас устраивает?». Это вопросы, которые помогают быстро получить конкретную информацию, подтвердить или опровергнуть какие-то факты. Однако их минус в том, что они ограничивают собеседника и не дают ему возможности развернуть мысль.
Открытые вопросы, напротив, создают пространство для раздумий и более подробных ответов. Это те самые вопросы, которые требуют от человека объяснить, описать или поделиться своим мнением. Пример: «Что для вас важно в выборе партнёра?» или «Как вы представляете идеальный продукт?». Открытые вопросы – это ключи к глубине. Они раскрывают собеседника, позволяют ему делиться своими мыслями, чувствами и потребностями. В переговорах и бизнесе такие вопросы часто дают ценную информацию, которую человек не выдал бы при прямом вопросе с ограниченным выбором ответов.
Основное отличие между этими двумя типами заключается в том, что закрытые вопросы направляют разговор по узкому руслу, в то время как открытые предоставляют простор для диалога. Закрытые вопросы идеально подходят для получения быстрых и точных данных, а открытые – для глубокого понимания мотивов и интересов собеседника. И грамотное их использование – это искусство, которое стоит освоить каждому, кто стремится к успеху в жизни и бизнесе.
Когда использовать каждый тип?
Как и любые инструменты, открытые и закрытые вопросы нужно применять в правильное время и в правильном месте. Разница в подходе может значительно изменить исход вашего общения – будь то деловые переговоры, личные разговоры или даже вопросы себе самому.
Когда использовать закрытые вопросы?
Закрытые вопросы – это ваши лучшие друзья, когда вам нужно быстро и чётко получить конкретную информацию. Представьте себе ситуацию: вы ведёте переговоры с партнёром и хотите выяснить, подходит ли ему ваше предложение в текущей версии. Закрытый вопрос, например: «Вы согласны с предложенными условиями?»