Быстрые деньги в консалтинге. Андрей Парабеллум
закончим разговор о цене: мы определили минимальный порог, которому может соответствовать ваш гонорар, познакомились с видами ценообразования и узнали основные принципы оценки стоимости ваших услуг. Давайте переходить от теории к практике – в следующей главе ищем вашего первого клиента!
От теории к практике. Старт вашей карьеры
Где искать клиентов? Базовый аудит
По степени своей «заезженности» тема поиска клиентов в бизнес-литературе может сравниться только с любовными переживаниями в дамских романах. Она всегда будет актуальной и востребованной. Но интересно ли каждый раз читать об одном и том же?
Поэтому мы решили пойти несколько иным путем: минимум теории, максимум практических рекомендаций. Все методики, описанные в данном разделе, прошли проверку на деле – с их помощью вы сможете относительно быстро собрать свою первую клиентскую базу.
Проблемы старта
Начальный этап вашей деятельности в роли консультанта будет отмечен несколькими «проблемными» моментами, которых лишены другие виды бизнеса. Один из них – и, пожалуй, главный – клиент не пойдет к вам, пока не убедится в вашей компетенции.
Иными словами, клиент должен быть уверен, что вы справитесь с поставленными задачами. Но каким образом мы можем убедить его в этом?
В этот момент мы и сталкиваемся с понятием «экспертности» – той вашей характеристикой, которая заставляет перейти вашего потенциального клиента в разряд действующих. Экспертность может быть внутренней (знания, опыт) и внешней (то, на основании чего окружающие принимают решение о том, эксперт вы или нет), но обязательно подтвержденной.
«Чтобы стать экспертом в каком-либо вопросе, нужно потратить массу времени», – скажете вы и будете отчасти правы – но только отчасти. Почему мы говорим об этом с такой уверенностью? Потому что наработка вашей экспертности может происходить очень быстро – ровно с той скоростью, с которой вы будете привлекать своих первых клиентов.
Разумеется, вы не единственный, кому предстоит вход на этот рынок «с нуля». В консалтинге существует достаточно методик для быстрой наработки клиентской базы. Мы хотим поделиться одной из них – вы в кратчайшие сроки не только найдете клиентов, но и заработаете первые отзывы и начнете «прокачивать» экспертность, получая бесценный практический опыт.
Ее суть заключается в проведении 50 бесплатных консультаций («базовых аудитов») для ваших потенциальных клиентов, но с единственным условием – каждый из участников оставит отзыв о вашей работе.
У некоторых потенциальных клиентов слово «аудит» может вызвать негативные ассоциации с проверкой налоговой инспекции. В этом случае применяйте выражение «базовые консультации».
Находим первых клиентов за 5 дней
Сформулируйте предложение ваших услуг потенциальным клиентам.