Искусство переговоров. Андрей Миллиардов
того как вы провели анализ ситуации и собрали информацию о противоположной стороне, следующим важным шагом в подготовке к переговорам является постановка целей и определение точек выхода.
Цели – это желаемые результаты, которых вы хотите достичь в ходе переговоров. Они могут быть как краткосрочными, так и долгосрочными. Краткосрочные цели – это те, которые вы хотите достичь непосредственно в ходе переговоров, например, заключение контракта на поставку товаров. Долгосрочные цели могут включать установление партнерских отношений, выход на новый рынок или укрепление репутации компании.
При постановке целей важно учитывать несколько факторов:
Реалистичность. Цели должны быть достижимыми. Завышенные или нереалистичные цели могут привести к провалу переговоров. Например, требование слишком низкой цены за продукцию может оттолкнуть другую сторону, что приведет к затягиванию переговоров или их срыву.
Гибкость. Переговоры – это процесс, в котором не всегда удается добиться желаемого результата с первого раза. Поэтому цели должны быть гибкими, чтобы при необходимости их можно было скорректировать в зависимости от хода переговоров. Это может включать уступки или изменение стратегии.
Приоритеты. Необходимо определить, какие цели являются приоритетными, а какие могут быть менее важными. Это поможет вам лучше ориентироваться в процессе переговоров и при необходимости жертвовать менее важными аспектами в обмен на достижение ключевых целей.
Определение точек выхода – это еще один важный этап подготовки. Точка выхода – это минимальный приемлемый результат, на который вы готовы согласиться в ходе переговоров. Это своего рода "красная линия", которую вы не готовы пересекать. Например, если вы ведете переговоры о контракте на поставку, ваша точка выхода может быть определена минимальной ценой, на которую вы готовы согласиться.
Определение точек выхода помогает избежать принятия неблагоприятных условий под давлением. Иногда в ходе переговоров одна из сторон может оказывать давление, требуя уступок. Знание своих точек выхода позволяет вам твердо стоять на своем и не соглашаться на условия, которые могут навредить вам или вашей компании.
Точки выхода также могут варьироваться в зависимости от контекста и развития переговоров. Например, если переговоры затягиваются, вы можете пересмотреть свои точки выхода, основываясь на новых данных или изменившихся условиях. Это требует гибкости и внимательности к деталям.
Пример: подготовка к сделке в сфере технологий
Теперь давайте рассмотрим практический пример подготовки к переговорам в сфере технологий. Представьте, что две компании собираются обсудить условия сотрудничества по разработке нового программного обеспечения. Одна из компаний (Компания A) специализируется на разработке инновационных решений в области искусственного интеллекта, другая компания (Компания