Кремлевская школа переговоров. Новая реальность. Игорь Рызов
предпочитаю печатный формат.
Задав контрвопрос, посетитель перехватил роль «хозяина» и в результате получил больше шансов продвинуться в переговорах.
Важно. После того как дали ответ на поставленный вопрос, обязательно задайте оппоненту контрвопрос.
Отмечу, что не все вопросы для этого подойдут. Есть ряд часто задаваемых, но бесполезных вопросов, которые не продвинут вас вперед. Например, «почему» – ох, как его любят! И конечно же, недоумевают, почему он не срабатывает. А вот сами попробуйте ответить: «Почему?» Уверен, что в голове тут же пронеслось «Потому что». Так работает наша система мышления. Даниэль Канеман детально описал, как это происходит – если хотите углубиться в теорию, обязательно изучите его труды. Сейчас скажу лишь, что вопрос «почему» не позволяет человеку заглянуть внутрь, он стимулирует дать быстрый и бесполезный ответ, а это точно не поможет вам переломить ход беседы.
Правильные вопросы начинаются на букву «к»: «как», «какой», «куда», «кто», «когда». Допускается еще «что» и «где».
Рассмотрим еще одну ситуацию. Вадим обратился к агенту по продаже недвижимости, желая получить консультацию и подобрать себе квартиру. Деньги у него есть, выбор огромен. Он ощущает себя хозяином.
– Вадим, а вы уже определились с районом?
– Нет, смотрю.
– Вы покупаете для себя или как инвестицию?
– Для себя. Переезжаем с семьей.
– А сколько у вас членов семьи?
– Трое, но ждем четвертого.
Прием: «Контрвопрос»
Бинго! Инициатива полностью у агента. Скажете, что в этом страшного? Все! В лучшем случае Вадима приведут вопросами к заведомо подобранному варианту, в худшем… Не забегаю вперед, давайте дождемся третьего постулата.
Поможем Вадиму техникой контрвопрос и вопросами на букву «к».
– Вадим, а вы уже определились с районом?
– Нет, смотрю.
– Вы покупаете для себя или как инвестицию?
– Для себя. А какие варианты есть в наличии? – перехват инициативы.
– Вариантов много. А сколько у вас членов семьи? – не сдается агент.
– Трое. Подскажите пожалуйста, какие условия и какие квартиры вы предлагаете?
Вот и все. Вадим больше не отдает роль хозяина агенту и сохраняет управление диалогом.
Если вы только отвечаете на вопросы и не задаете свои, то оппонент, загнав вас в ловушку, может перейти к активным действиям и качнуть маятник уже в сторону негативных эмоций.
Анекдот в тему
– Извините, вы выходите на следующей остановке?
– Да.
– А те, кто стоит перед вами, – они выходят на следующей остановке?
– Да, не волнуйтесь.
– А вы у них спрашивали?
– Да, я спрашивал.
– И что они вам ответили?
– Они ответили, что выходят.
– И вы им поверили?..
Постулат