Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного. Виктор Шейнов
представленных выше появились правила, сформулированные знаменитым российским юристом П. С. Пороховщиковым (литературный псевдоним – П. Сергеич), которые основаны на блестящем знании им психологии. Они изложены в его книге «Искусство речи на суде» (см. список литературы). Эти правила дополняют и глубже раскрывают базовые.
Человек всегда хочет услышать что-то новое, неизвестное ему. Иначе он теряет интерес и к речи, и к самому говорящему. Именно так происходит, когда изрекают прописные истины или банальности.
Водитель троллейбуса по личной инициативе взяла на себя обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров по различным вопросам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т. п. Динамик в салоне не умолкал, повторяя прописные истины. Пассажиры выражали возмущение столь навязчивым «сервисом», многие жаловались, что выходили из троллейбуса в скверном настроении.
Не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки. По существу речь идет о грамотном использовании правила Гомера.
Об этом мы говорили, комментируя правило Гомера. Слабые аргументы ставят вас под удар. Грамотный собеседник обратит их против вас.
Очевидный вывод, сделанный самим слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный.
Например, в случае явной лжи оппонента можно предполагать, что он заблуждается искренне или обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, решат второе, и этот вывод губителен для оппонента.
Когда? В случае, если у вас есть возможность его же суждения повернуть против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для него самого.
Квинтилиан говорил: «Несильные аргументы взаимно подкрепляют друг друга; лишенные значения качественно, они убедительны количеством – тем, что подтверждают одно и то же обстоятельство».
Тем самым вы отрезаете оппоненту путь к отступлению.
Неопытные люди часто делают эту ошибку, полагая, что найдут объяснение, если будут искать его вслух. Противник всегда искренне признателен таким ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается на слабейшей части рассуждений говорящего.
Не следует усложнять себе задачу. Это требует и дополнительных усилий, и времени, а главное – увеличивает вероятность неудачи.
Вот что пишет П. Сергеич: «Это правило постоянно нарушается