Библия продаж. Незаменимая книга для России!. Аркадий Теплухин
«финнов» или «латышей». Это внесет «драйв» в процесс. Для чего все это? Обучение в спокойной обстановке позволяет действовать решительно и эффективно в условиях кризиса! Так тренируются спортсмены. Есть даже выражение «бой с тенью», которое придумал боксер Джим Корбетт. Он утверждал, что при подготовке к матчу повторяет свой коронный удар перед зеркалом более 10 тыс. раз. Надеюсь, вам стало понятно, как нужно становиться чемпионом?
Если вы не владеете своей речью, вы не поймете и философию продаж. Что толку читать книги по продажам, запоминать их принципы, а потом вяло рассказать сказку о своем замечательном продукте? Все пойдет насмарку!
И сразу комплексы, разочарования, смена места работы, продуктов… А затем все сначала.
Основы профессионального успеха
Заканчивая эту главу, поделюсь еще несколькими, проверенными на личном опыте рекомендациями. Перед вами своеобразный микс из необходимых каждому продавцу навыков и знаний. Что поможет вам быстро «взлететь» в продажах и стать профессионалом?
1. Знание своего продукта или услуги. Если продаете компьютеры, то необходимо знать, из чего они состоят, вплоть до работы микросхем. Это не понадобится при продажах, но придаст вам такую уверенность, перед которой не сможет устоять ни один клиент.
2. Построение личного бренда продавца. Становитесь привлекательным для других. Создайте имидж делового, держащего слово человека. Если вас знают в деловых кругах и среде «продажников» как эффективную личность, можно смело покупать участок на Луне. Создайте историю бренда. Практически вы сами и ваша компания продает «мифы» и «истории». Лучшие истории сочиняют лучшие продавцы.
3. Знание своего покупателя. «Кто владеет информацией, тот владеет миром». Пока нет данных о потенциальных клиентах, беспокоить их не нужно! «Как на войне, победитель в деловых переговорах не обязательно тот, кто сильнее. Это, как правило, тот, у кого больше информации об оппонентах».
4. Лучше связей могут быть только связи. Как говорит Харви Маккей (великий продавец), «без связей даже мартышки не выживут». Плетите связи на всех уровнях и во всех структурах ваших клиентов (личные контакты и контакты на всех уровнях предприятий-покупателей).
5. Если дал слово, то держи его, без ссылок на непредвиденные обстоятельства. Простой продавец неосознанно ищет пути к отступлению, лучший движется только вперед.
6. Продавайте решение проблем клиентов. Эффективные продавцы не продают «натуру». Они продают решение проблем клиентов. Они показывают клиентам ценность и получают ту цену, которая соответствует этой ценности.
Омид Кордестани, старший вице-президент по мировому сбыту и развитию компании Google, руководит командой сейлзов, состоящей из 90 человек:
«Когда в 1998 году появился Google, люди недоумевали, зачем миру нужна еще одна поисковая система. Мы сфокусировались на демонстрации ценности, которую компания привносит