8 вопросов для проведения аудита маркетинга и продаж. Практическое руководство. Эдуард Шмидт
Sale Consulting Group.
Если попытаться перевести, то получится примерно так – Группа Консультантов по Продажам.
Наша специализация: создание и развитие отделов продаж.
Как мы это делаем: мы руководствуемся конвейерным подходом в организации отдела продаж.
Зачем мы написали данное руководство: затем, чтобы дать технологию, которую уже завтра вы сможете взять и применить в своей компании и получить результат.
Наш подход в работе – работа через ценность для клиента, поэтому в данном руководстве мы описали технологию, которую нарабатывали годами. Это выжимка нашего опыта. И нам будет очень приятно, если с помощью данного руководства мы сможете качественно изменить свой бизнес.
Благодарим, что прочли эти строки.
Теперь предлагаем перейти к нашему руководству и получить пошаговую технологию проведения аудита системы продаж.
Что такое аудит маркетинга и продаж?
Все знают, что такое финансовый (бухгалтерский) аудит, но мало кто знает, что такое аудит маркетинга и продаж, и еще меньше понимают, как его проводить.
Почему сложилась такая ситуация? Причина проста.
Финансовый аудит – описан. Есть четкие модели, подходы, правила, регламенты, системы оценки и т. д. Никто ничего не изобретает и не выдумывает при проведении финансового аудита.
Совершенно иначе обстоят дела с аудитом маркетинга и продаж.
Маркетинг и продажи – это сфера деятельности, которая очень плохо поддается систематизации, шаблонизации, выделению общих и применимых для всех правил.
В каждой компании под маркетингом и продажами понимается что-то свое.
Каждый говорит о своей уникальности и о том, что у него особенный бизнес и особенные правила игры и только он их знает.
Ровно поэтому сама процедура аудита системы маркетинга и продаж вызывает отторжение, потому что непонятно, а что именно нужно делать, как проводить этот аудит, как оценить результаты аудита, какие выводы сделать?
Именно для этого мы, как консультанты, люди, профессиональные обязанности которых заключаются в том, что мы каждый день смотрим на новые и новые отделы продаж совершенно разных компаний, из разных сфер, разных масштабов, которые мы оцениваем, анализируем и стараемся выработать единую технологию их оценки и развития, и решили создать данное руководство, которое позволит вам получить технологию оценки и развития своей компании в области маркетинга и продаж.
В итоге если резюмировать определение аудита, то аудит – это оценка текущей ситуации, в которой находится компания (назовем эту точку условно – точка «А»), с целью выработки решения (программы действий) по достижению компанией желаемого состояния в будущем (назовем эту точку условно – точка «В»).
Как часто нужно проводить аудит?
Тут рекомендация совершенно простая – минимум раз в год, а лучше раз в полгода.
Почему нужно это делать?
Потому что скорость изменений в современно мире очень высока. Если вы будете медлить, то поверьте, даже не успеете заметить, как конкуренты постепенно откусывают ваши доли рынка.
В современном мире побеждает не самый сильный, а самый быстрый – эта простая фраза четко расставляет акценты и не позволяет медлить.
Тест:
Ответьте себе (только честно), пожалуйста, на два простых вопроса:
«Какие три самые большие проблемы были в вашем бизнесе 3 года назад?»
«А какие из этих трех проблем сохранились до сегодняшнего дня?»
Ответ: скорее всего, 3 из 3 или, в лучшем случае, минимум 2.
Почему так происходит?
Это очень важный вопрос, который требует комплексного подхода в его решении.
На него вы обязательно найдете ответ в нашем руководстве. А пока всему свое время.
На какие вопросы себе нужно ответить?
Как мы писали выше, проблема аудита маркетинга и продаж заключается в том, что не описаны подходы и технологии его проведения.
Точнее, они описаны, но существует столько различных вариаций и столько нюансов, что непонятно, кому верить и какую технологию применить у себя в компании.
Мы выделили вопросы, которые по своей сути универсальны – ответы на них ищет любая компания, чем бы она ни занималась и с какими бы клиентами ни работала.
Рассмотрите, пожалуйста, данную пирамиду – рис. 1.
Рис. 1. Пирамида уровней развития компании
Данная пирамида содержит три уровня, как вы можете видеть. В вопросе аудита она очень важна и играет огромную роль.
Почему она так важна?
Ответ