Кремлевская школа переговоров. Игорь Рызов
состоянии.
Если этого недостаточно, делается еще один шаг – № 5.
Прежде чем ответить на этот вопрос, давайте дадим оценку эффективности данной методики.
Есть три вектора, по которым она оценивается.
1. Система переговоров должна привести к разумному соглашению, если таковое возможно.
2. Она должна быть эффективной для достижения результатов дела.
3. Она должна улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.
Критерии оценки эффективности переговоров
1-й и 2-й пункты не вызывают сомнений. Конечно же, она результативна и, естественно, приводит к соглашению.
Получив ответ на этот вопрос, мы получим ответ и на вопрос об этичности. Давайте этот ответ поищем.
У каждой медали есть две стороны, и я обязан рассмотреть обе.
В теории ответ был бы следующий: конечно же, ухудшает.
Человек, когда уходит с этих переговоров, очень доволен результатом. Он считает, что переговоры прошли по сценарию «выиграть – выиграть». Он действительно в тот момент уверен, что выиграли обе стороны. И он в самом деле где-то достиг своих целей. Ведь он получил контракт (или письмо, или покровительство структур…). Некий выигрыш у него все равно получился. Но потом, в какой-то момент, наступает чувство, которое я сравниваю с чувством «похмелья». Когда голова начинает трезветь от вчерашнего веселья, начинаешь понимать, что что-то не так и неправильно сделал. А точнее, что что-то не так и неправильно сделали со мной! И вот это чувство «похмелья» начинает угнетать.
В частности, это и есть одна из причин, по которой данная методика не всегда приводит к долгосрочным отношениям, что крайне важно в том мире, в котором мы живем сегодня. Конечно же, если вам не нужны долгосрочные отношения, если для вас это всего лишь разовые переговоры и все необходимо решить здесь и сейчас, то этот метод, бесспорно, эффективен. Но если вы нацелены на долгосрочную коммуникацию, или хотя бы на еще один контакт с этим собеседником, или на получение рекомендации со стороны этого человека, то данный метод переговоров не для вас.
На практике же часто дела обстоят иначе.
Конечно же, многие начинали на этом спекулировать, их цель была – максимально переложить на нас риски и убытки.
Первоначально нами было принято решение о списании долгов с целью сохранения отношений и дальнейшего сотрудничества.