Мастер продаж. Самоучитель. Денис Шевчук
Ищите такие, которые наиболее прибыльны, такие, которые обладают наиболь шим потенциалом, и такие, которые способны поддерживать поток до ходов, в наименьшей степени связывая вам руки. Вы можете согласить ся, что правило Парето «80/20» верно, что 80 % ваших продаж про исходят от 20 % ваших заказов. Как и надлежит действовать в любом бизнесе, просто спросите себя, как вы можете больше заниматься заказами этого типа, а дру гими заказами управлять по-ино му. Ваше время – это ваши деньги. Вкладывайте свое время в те дела, которые порождают наи большую прибыль.
РАССЕВАЙТЕ СЕМЕНА ЕЖЕДНЕВНО
Разведка – вот ключ к вашему успеху. В первые дни, когда начи наете заниматься продажей, вы бу дете вынуждены весь день, и каж дый день, заниматься разведкой. По мере того как приобретается опыт, у вас появится тенденция больше времени отводить на рабо ту со своим покупательским кру гом, но при этом остается меньше времени для разведки. В этом-то и кроется корень проблемы. Если вы посмотрите на сегодняшние свои успехи, то увидите, что они – результат хорошей разведки, которую вы провели полгода назад. Вопрос теперь стоит так: что вы делаете сегодня, чтобы гарантировать, что дела будут идти прекрасно через полгода? Ответ: рассевайте семена ежедневно. Независимо от того, насколько великими делами вы заняты в настоящее время, чтобы постоянно получать высокие результаты в продаже, вам необходимо ежедневно за ниматься разведкой. Направление приложения ваших усилий с течением времени может меняться, но, несмотря на это, вы должны каждый день делать что-либо в плане развития новых сделок. Пользуйтесь теми методами, которые для вас наиболее эффек тивны: «прохладные» разговоры о продаже, «теплые» разговоры о продаже, распространение своего влияния, переговоры, перепис ка. Выбирайтесь из текучки, будьте прогрессивным и закладывайте основу будущего, рассеивая семена сегодня.
Чтение – вот лучшее учение! Книгу ничто не заменит.
РАЗВИВАЙТЕ СОБСТВЕННЫЙ ОПЫТ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
Пользоваться личным опытом принятия решений означает доверять себе в том, что вы говорите правильные вещи в нужное время и верным способом. Личный опыт принятия решений про истекает из досконального знания своей продукции или услуги, из способности точно оценивать своего потенциального клиента, а затем прямо отвечать на вопрос о том, как ваша продукция или услуга может послужить связующим звеном между вами и клиентом. При продаже, ориентированной на покупателя, вам надо избавляться от манипулирования покупателем и опираться на процесс работы с ним. Первый шаг состоит в том, чтобы отбро сить костыли и верить в себя. Второй шаг заключается в понимании, что покупатель желает этой степени доверительных взаимо отношений. А третий шаг состоит в том, чтобы практиковаться, практиковаться и практиковаться. Четкий личный опыт принятия решений приходит из каждодневного опыта, когда вы отк азываетесь от тактики манипулирования покупателем и за меняете ее выдающимся сосредоточением