Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников. Мария Конникова
(история), подтверждение и то, каким образом это принесет вам выгоду (убеждение), демонстрация реальной пользы. Мы словно мухи, попавшие в сети паука: чем больше боремся, тем меньше у нас шансов вырваться (разбивка). К тому времени как дело приобретает скверный оборот, мы уже так крепко вовлечены в него эмоционально и нередко даже физически, что сами убеждаем себя, будто все в порядке. Мы можем даже по собственной воле закопаться еще глубже (добавка), и к моменту, когда нас обдерут как липку (взятка), мы по-прежнему не будем понимать, откуда пришел удар. Иногда мошеннику даже не нужно убеждать нас сохранять молчание (разрыв и заглушка) – скорее всего мы и сами не раскроем рта. Ведь лучшие обманщики своего разума – это мы сами. На каждом этапе игры мошенники извлекают из своего бездонного арсенала все новые способы манипулировать нашей верой. И с каждым шагом, по мере того как нас связывает все больше обязательств, мы даем им больше психологического материала для работы.
Наверняка каждый слышал поговорку: «Слишком хорошо, чтобы быть правдой». Или ее ближайший аналог: «Бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Но когда дело касается нас самих, мы слепнем и глохнем. Возможно, это действительно слишком хорошо, чтобы быть правдой, – но только когда это происходит не со мной. Мы заслуживаем счастья и удачи. Я заслуживаю этой выгодной сделки: я работал в галереях всю свою жизнь и заслужил это. Я заслуживаю настоящей любви – я достаточно настрадался в несчастливых отношениях. Я заслуживаю наконец-то получить хорошие проценты со своего вклада, за годы я приобрел большой опыт. Установки «слишком хорошо, чтобы быть правдой» и «я этого заслуживаю», к сожалению, прямо противоречат друг другу, но когда речь заходит о наших собственных действиях и решениях, мы не замечаем этого противоречия. Если другие люди рассказывают при нас о своих невероятно удачных сделках или сумасшедшем везении, мы сразу понимаем, что их облапошили как маленьких. Но когда то же самое происходит с нами – это совсем другое дело, просто мне повезло и я заслуживаю этой дружеской услуги.
Кроме того, мы испытываем особенное удовольствие оттого, что считаем себя неуязвимыми. Кому из нас не приходилось, заглянув ненадолго на преступную изнанку жизни, улыбаться с тайным удовлетворением: уж я-то буду умнее, а значит, могу посмеяться про себя над бедными простачками, которые повелись на очевидный обман. Вы в полной безопасности – вы ведь полагаетесь на свой ум, сообразительность и здоровый цинизм. Другие могут попасться на удочку. Вы – никогда.
И все же, когда речь идет о мошенничестве, мишенью может стать любой. Несмотря на нашу глубокую уверенность в собственной неуязвимости – или скорее благодаря ей, – мы все попадаемся на удочку. В этом состоит гениальность великих мошенников, которых по праву можно назвать виртуозами своего дела: они способны очаровать, убедить и склонить на свою сторону самых разборчивых знатоков. Специалист по физике элементарных частиц или глава крупной голливудской студии