День продаж. Инструкция по применению. Алексей Горбунов
сотрудников точки-победителя напрочь убило всякие подозрения:
– Мы очень хотели выиграть. Все примерно в одинаковом положении, что тут придумаешь? Особо нечего. А потом мы в очередной раз запнулись об кегу с лимонадом, ну и договорились, что будем всем подряд предлагать лимонад, тем более у нас его на остатке было много. Сначала не очень получалось, но потом придумали давить на жалость. Типа, знаете, наливаем пиво, а сами между делом рассуждаем про здравый смысл: «Сейчас придете домой пивко, хорошо, а ребенок будет смотреть и плохому учиться, а так дали бы ему лимонад, он бы о плохом и не думал, мол, папка тоже лимонадом балуется», – по первости не очень срабатывало, а потом как-то сами в азарт вошли, новые разные заманухи на лимонад для детей и жен начали придумывать, ну и пошло потихонечку. Часа за три до закрытия лимонад закончился.
Аналогичные варианты неожиданных кроссов возможны в любой из наших условных категорий (БС, ТР, УО).
Природа магии в том, что сотрудники ДЕЙСТВИТЕЛЬНО перестают
думать ЗА клиента!
Они делают максимум предложений и делают это с максимальной личной заинтересованностью, а значит весьма оригинально и убедительно.
Главенствующее ранее «да зачем ему катер, если он пришел за прокладками жене» сменяется искреннем: «у нас столько всего нужного и полезного, хотите катер посмотреть?»
Не претендуя на исключительность и эталон, для расчёта емкости резервов повышения продаж через неожиданные кроссы мы предлагаем следующую формулу:
Количество наименований товарных групп умножить на среднедневное количество продаж, умножить на 20% и отнять кол-во основных товарных групп
Облегчим восприятие:
Е = А * В * 20% – Z,
где
Е – емкость резерва;
А – количество наименований товарных групп;
В – среднедневное количество продаж;
Z – кол-во основных товарных групп;
При этом важно не увлекаться процессом выделения товарных групп. Возвращаясь к нашему примеру, изложенному выше, крабовые чипсы и чипсы со вкусом лука – это, не смотря на различия в названии, упаковке и составах, НЕ различные товарные группы, а одна – чипсы.
Схрон:
Близкое окружение – наш личный мирок, который, как правило, мы словно стеной отгораживаем от нашей работы.
В спокойном состоянии по разным причинам мы не стремимся распространяться о том, чем заняты в рабочие будни.
Родственники, друзья, соседи – не рассматриваются нами как потенциальные клиенты.
Другое дело, пик эмоционального подъема! При правильной организации Дня продаж сотрудники, словно сокровенную истину, несут информацию о товарах и услугах в свою семью и близкое окружение. Именно в них они видят самую простую возможность увеличить личные продажи, так как:
1) клиентская потребность