Дебиторка: возврат, управление, факторинг. Михаил Юрьевич Хромов
вождение автомобиля. Однако лично я ни разу не встречал ни одного руководителя, который сказал бы, что продавцы с трудом справляются с этой работой, потому что они (руководители) не делают именно того, для чего их наняли в компанию.
И, отвечая на вопрос о том, почему не выполнена самая главная работа, связанная с предоставлением товарного кредита, ссылаются на личную занятость и т. п. А я все время пытаюсь понять – чем же они тогда заняты?
Если принять во внимание, что продажа – это обмен товара на деньги, то процесс продажи не завершен, пока деньги за товар не получены продавцом полностью.
Следовательно, процесс возврата денег – лишь малая часть единого процесса продажи, – и может рассматриваться только вместе с ним. И все, что влияет на процесс продажи, также будет определять успешность получения денег продавцом.
ГЛАВА 2
Кредитная политика
И прежде чем советоваться с прихотью, посоветуйся со своим кошельком.
2.1. Основы кредитной политики
Часто причиной большого количества не оплаченных вовремя долгов является отсутствие четкой, осознанной и доведенной до сознания работников политики по отношению к выдаче товарных кредитов. Следствием этого является отсутствие четких и однозначных технологий работы с долгами. В лучшем случае эта информация присутствует в разделе оплаты труда продавцов в виде штрафов за несвоевременное погашение кредита. Однако штраф за количество неоплаченных долгов сам по себе не приводит к их уменьшению, а только демотивирует и дисквалифицирует продавцов.
Политика в отношении товарного кредита определяется стратегией работы компании на рынке, позволяющей создать уникальную ценность ее продукта. Иногда изменение маркетинговой стратегии само по себе решает проблему дебиторской задолженности.
Менеджерам компании необходимо ответить на следующие вопросы:
1. Почему компания должна предоставлять товарный кредит своим покупателям? Какие цели ставит при этом компания (и достигаются ли эти цели)?
2. Какие проблемы возникают у компании при предоставлении товарного кредита? Стоят ли усилия по преодолению этих проблем того выигрыша, который получает компания от предоставления кредита своим покупателям?
3. Что бы изменилось, если бы компания не предоставляла своим клиентам кредит? Что нужно изменить в компании, продукте или технологии взаимодействия с клиентом для отказа от предоставления кредита?
Иногда, анализируя информацию для ответа на эти вопросы, менеджеры компании находят ходы, существенно повышающие эффективность работы организации. Часто сам факт предоставления товарного кредита в существующем виде продиктован не рыночной целесообразностью, а исторически сложившимися традициями в работе компании. Однако традиция – далеко не решающий фактор.
Сегодня, пожалуй, немного найдется отраслей, где проблема с долгами не является массовым явлением. Особенно эта проблема актуальна на рынках, связанных со строительством,