Деловые переговоры. Стратегия победы. Анна Сергеевна Головина
что глобализация формирует единые параметры ведения переговоров. Другая тенденция – это склонность к акцентированию национальных особенностей, внимание к традициям своей страны. Особенно это характерно для стран Ближнего Востока, Юго—Восточной Азии и Африки. Причем, если вам предстоят переговоры в другой стране, не забывайте, что общаться придется не только с деловыми партнерами, но и с местным населением. Лучший способ избежать конфликтов – это заранее ознакомиться с особенностями поведения, которые присущи людям этой страны.
Например, язык жестов: жест, известный по голливудскому кино, как «о’кей» (сложенные колечком большой и указательные пальцы), во Франции обозначает «ноль», в Японии – «деньги», а в Тунисе – ругательство.
Американцы считают на пальцах, отгибая их от кулака, а не загибая, как мы, а, если англичанин намерен проучить кого—либо, он поднимает два пальца сложенные вместе, что означает: «Ну, сейчас я тебе покажу». В США этот жест имеет другое значение: «Мы с тобой одна команда». Поэтому иногда одним махом руки можно провалить деловые переговоры.
Например, американцы, говоря yes, делают определенный жест рукой, выражающий энтузиазм или одобрение. Однако во Франции такой жест воспримут как выражение отрицательной реакции и вашему партнеру ничего не останется, как паковать вещи и отправляться домой. В Бразилии этот самый жест сочтут вульгарным и воспримут как выражение сексуального желания. Комбинация из двух пальцев в виде латинской буквы V (победа) в США обозначает, что переговоры завершились удачно, но если повернуть тыльную сторону руки наружу, то англичанин, австралиец и новозеландец вас, мягко говоря, не поймут. В Бангладеш этим жестом не слишком вежливо дают понять человеку, что тот надоел и может убираться. В арабских странах прикосновение пальца к внешнему уголку глаза обозначает непристойное предложение, поэтому следите за тем, что вы делаете.
Вот маленькая шпаргалка, которая поможет вам (табл. 2.1).
Можете поэкспериментировать: выполняйте все эти действия и проверяйте, какое впечатление это произведет на ваших сотрудников. Важно принимать во внимание количество людей, представляющих стороны в переговорах: чем больше делегация, тем более значимой кажется данная встреча. Однако в больших группах люди склонны перекладывать ответственность за результат переговоров на других. Поэтому, если хотите быстрее решить вопрос, следует стараться, чтобы экспертов—участников не было слишком много. Если важен эффект значимости, то, соответственно, наоборот.
Теперь, когда вы знаете, из чего складывается личностный контакт и что влияет на его течение, стоит поговорить о сложностях, которые могут возникать на пути к достижению нужного эффекта.
Глава 3
КОНФЛИКТЫ И ИХ ПРИЧИНЫ. КАК ПОБЕДИТЬ В СПОРЕ
Конфликт в переговорах неизбежен. Уже изначально, вступая в переговоры, вы должны осознавать, что предстоит дискуссия, в ходе которой