Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице. Светлана Сысоева
Как правило, из закупщиков получаются хорошие категорийные менеджеры, хотя на практике часто встречаются прекрасные специалисты, вышедшие из продавцов, товароведов, менеджеров по маркетингу и даже кассиров. Времени и усилий от руководства требуется много, но зато такой специалист прекрасно знает все тонкости работы в компании, ассортимент, бизнес-процессы и имеет отличную внутреннюю мотивацию – карьерный и профессиональный рост.
Таблица 1.7. Зарплатные предложения работодателей (статистика на 2014 г.)
Таблица 1.8. Характеристики соискателя (по данным компании HeadHunter)
Источник: Сводные данные получены из открытых источников интернет-ресурсов за 2014 год.
Ключевые показатели работы категорийного менеджера
Понятие «ответственность» подразумевает, что категорийный менеджер отвечает своей зарплатой и должностью за то, чтобы продажи, оборачиваемость, прибыль и ликвидность категории отвечали поставленным планам и задачам. Если результаты плохие, недостаточные и имеют какие-то отрицательные тенденции (например, падение прибыли или рост неликвидов в течение 3 месяцев), то квалификацию и отношение к работе данного категорийного менеджера стоит поставить под сомнение.
Ключевые показатели эффективности – так называемые KPI[14] – перечень пунктов, по которым оценивается работа сотрудника. По сути это ответ на вопрос: чего ожидает компания от сотрудника на этой должности? Для чего он нужен компании и какой вклад он должен внести в общее дело компании?
Это количественные показатели (объемы продаж или прибыли) и качественные показатели (оптимизация расходов, эффективная закупочная политика).
Важно: при разработке ключевых показателей эффективности избегать общих фраз типа «оптимизация ассортимента», «постановка эффективной закупочной политики предприятия», «организация бесперебойной работы отдела закупок», «экономия расходов отдела» и т. п. Эти параметры являются качественными, но их нельзя измерить. Если нужно использовать качественную оценку, то необходимо найти параметры оценки, которые поддаются измерению. Пример представлен в табл. 1.9.
Таблица 1.9
Ключевые показатели для должности категорийного менеджера могут быть следующими:
✓ выполнение плана по обороту категории (%);
✓ выполнение плана по маржинальной прибыли категории (%);
✓ соблюдение нормативов товарного запаса категории (%);
✓ доля неликвидного и низкооборачиваемого товара (%);
✓ повышение доли товаров, закупленных на условиях товарного кредита (%);
✓ соблюдение нормативов оборачиваемости товарных запасов (%);
✓ взнос поставщика за размещение на полке (сумма);
✓ бюджеты поставщика по продвижению товара (сумма);
✓ положительные результаты (увеличение продаж, повышение лояльности покупателей и т. п.) проведения маркетинговых мероприятий (рейтинги и опросы, составление оценочных листов до
KPI – Key Performance Indicator, произносится как «КиПиАй», в переводе означает «ключевые показатели эффективности» – метод оценки деятельности сотрудника или предприятия.