В поисках успешных продаж. Маргарита Васильевна Акулич
они являются результатом выполнения ваших стратегий и планов.
Нет предпринимателя или человека, занятого в сфере малого бизнеса, который будет думать, что ему ничего не нужно вкладывать в разработку своих продуктов и услуг. Почему же так много людей, полагающих, что они могут производить продажи, не вкладывая в них ничего?
3 ключа к успешному управлению продажами
Если вы владелец бизнеса или менеджер по продажам, отвечающий за то, чтобы члены вашей команды добивались роста продаж, то ваша работа – очень нелегкая. Если вы такой, как многие из менеджеров по продажам или владельцев бизнеса, то вам приходится «разрываться» в самых разных направлениях. Вы заняты, у вас бесконечные совещания, вы занимаетесь отчетностью, и в завершение всего этого у вас в вашей команде есть много разных личностей, каждая из которых отличается своим уровнем квалификации, мотивацией и т. д. Это может показаться чем-то, подавляющим вашу работу.
В добавление к этому вы, возможно, никогда серьезно не занимались реальной подготовкой самих себя в отношении управления продажами и ее подкрепления. Вы не исключено, что сами не проходили тренингов по продажам, и вы не знаете, что должны дать вашей команде, чтобы она развивалась в нужном направлении. Но все можно поправить.
Управление продажами на самом деле реально сделать легким и устремленным прямо вперед, если вы не нарушите его три наиболее важных элемента. Если вы сконцентрируетесь на этих трех ключах и фактически сделаете их приоритетными, ваша работа будет намного проще, и, что более важно, вы и ваша команда будете на самом деле начинать закрывать больше сделок в бизнесе.
Вот ключи к успешному управлению продажами от Майка Брукса:
1.Определите процессы продаж, являющиеся передовой практикой. Обеспечьте членов вашей команды четкими инструкциями, чтобы им было легко следовать лучшим техникам продаж, которые больше всего могут пойти на пользу обретению людьми необходимых навыков и подходят вашим конкретным продажам.
Подготовьте для них конкретные сценарии и попросите следовать соответствующим квалификационным инструкциям (это не те инструкции, которые не предусматривают проявления продавцами творчества, они лишь дают направления), использовать необходимые инструменты закрытия продаж, и убедитесь, что они являются однозначными (чтобы продавцы их правильно понимали).
Иными словами, определите, что на самом деле работает в вашем цикле продаж и то, какие подходы для этого лучше применить. А затем интегрируйте их в твердую систему ваших продаж и политику компании. Лучшим способом справиться с любой частью вашего процесса продажи является ваша обратная связь с членами вашей команды. Такую связь можно обеспечить с помощью телефона и электронной почты. Это вам необходимо, чтобы получать перспективы закрытия продаж и заниматься