«Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния. Олег Стадник
говорят с разной скоростью. У кого-то речь достаточно быстрая, а кто-то говорит медленно, делая… продолжительные… паузы… Часто отсутствие взаимопонимания, происходит из-за разности в темпе речи собеседников. Если ваш собеседник говорит высоким или низким голосом – стоит общаться в его диапазоне. Вначале может быть затруднительно «переходить» на высоту своего партнёра, Однако, после тренировок, это становится легко и доступно. Если ваш собеседник говорит тихо – старайтесь говорить тихо. Если громко – вам стоит говорить громче. Это быстро создаст у партнёра ощущение того, что вы находитесь «на одной волне», что вы – «свой» и вам можно доверять.
3. Подстройка по ценностям, интересам, месту рождения, профессии и т. д.
Вы предпочитаете туже марку автомобиля, что и он (она). Вы курите туже марку сигарет, и также являетесь страстным поклонником рыбной ловли. Если ваш партнёр девушка, которая вам очень нравится, то «вполне естественно», что вам, также как и ей, безумно нравится балет. А футбол? Что в нем может быть интересного? А если вы продавец-консультант в магазине, и увидели входящую женщину с малышом – обязательно подойдите к ней, и заговорите с ребёнком. А женщине сообщите, что у вас такой же маленький сорванец дома (если он есть). Это выделит вас в глазах мамы, и вы получите от неё огромный кредит доверия.
Общайтесь с вашим собеседником (клиентом). Вполне вероятно, что вы найдёте общую «общность». Возможно, это место или город где вы родились, или ВУЗ где получили образование, или город в Европе, где вы побывали в отпуске.
Мне припомнился один случай, где я общался с одним «тяжёлым» покупателем. Но как только он имел неосторожность признаться, что в молодости был офицером, все изменилось кардинально. Я рассказал, что когда-то служил недалеко от того места, где служил он. Беседа плавно перешла в дружескую, мы вспомнили молодость, и получили приятные эмоции от общения. В конце беседы мой собеседник спохватился, и, спросив где надо поставить подпись, расписался в контракте.
Вывод: Не старайтесь сразу «взять быка за рога». Если вы хотите чтобы человек КУПИЛ, и купил У ВАС – найдите для начала то, что вас объединяет, и в чем вы схожи. Иногда для этого достаточно спросить: «Вы ТОЖЕ промокли под дождём?…»
«БЫСТРОРАСТВОРИМЫЙ» ВАРИАНТ «ПРОДАТЬ СЕБЯ»
Иногда, по ряду объективных и субъективных причин, мы сталкиваемся с ситуацией, когда вынуждены устанавливать контакт с человеком, который нас не знает. Как правило, это происходит либо по причине того, что вы:
1) Молодой, и ещё не известный в своём сегменте специалист, (компания).
2) Вы никогда себя не продавали, и/или ничем реально не выделяетесь из общей массы аналогичных продавцов (компаний, людей).
Что нам необходимо предпринять в такой ситуации?
Этап «продажа себя» имеет место быть и в этой ситуации. Но теперь он называется:
«УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА/«ЗАВОЕВАНИЯ ДОВЕРИЯ»
«У вас