Продать = помочь. Андрей Майборода
профилактики уточняет все возможные сомнения и преграды для начала проекта. Концом этого этапа для понимающего продавца является презентация для Клиента о проекте Клиента, который сформировал сам Клиент, и закономерно возникающий эффект «Вау», или попросту восторг Клиента.
На пятом этапе оба продавца согласуют договор. Однако «продавец от воронки» стремится дожать или переключиться на другого Клиента, который может «дойти» раньше. Понимающий продавец составляет с Клиентом план начала проекта, удобный для Клиента, и сам прилагает усилия, чтобы обеспечить его выполнение.
Наконец, на последнем этапе оба продавца в идеале заключают договор. У Клиента «продавца от воронки» чаще всего остаются тревоги или сомнения, но «уговор есть уговор». У Клиента «понимающего продавца» уже сформировалась лояльность к продавцу, а начало работы с новым подрядчиком сделано для него максимально удобным.
В чем значимая разница для лично Ваших результатов при применении одного и второго подходов? Их можно резюмировать в наглядной таблице.
Обратите внимание на те преимущества, которые приносит «понимающий подход» на всех этапах цикла продаж!
Если Вы все делаете правильно:
1. После первичного контакта будущий Клиент заинтересован в общении с Вами (у коллеги «от воронки» – вынужден продолжить контакт с назойливым манагером).
2. После первой встречи Вы понимаете, что именно нужно Клиенту (коллега «от воронки» подтвердил общий интерес к теме).
3. При презентации Вы уверены, что Клиент слышит то, что хочет услышать (коллега «от воронки» только надеется на это).
4. При работе с возражениями вы, как правило, имеете дело с реальными обстоятельствами, которые нужно учесть, чтобы начать проект (коллега «от воронки» продирается через лес ложных возражений, тратя время и часто не понимая, в чем истинная причина отказа).
5. При согласовании договора Вы знаете, кто, как и когда согласует Ваш договор (коллега «от воронки» редко владеет ситуацией и регулярно отвлекается на другие сделки).
Как Вам кажется – какой продавец имеет большие шансы на успех с каждой сделкой?
Как Вы думаете – кто заработает больше, а затратит пустых усилий меньше?
Наше рассуждение наглядно показывает:
понимание Клиента окупается. Понимание выгодно. Понимание дает гораздо больше шансов на успех.
Что такое «продавать экологично» и чек-лист экологичности личных продаж
Подход к продажам от реальных потребностей Клиента также можно назвать экологичными продажами. Если в Вас вызвали отклик принципы экологичного сознания, изложенные в первой главе, Вам может быть интересно проверить себя на степень экологичности Вашей собственной работы в сфере продаж. Для этого используйте приведенный ниже чек-лист.
Чек-лист экологичности личных продаж
Критерии