Техники перевода манипуляций и отговорок сотрудников в зону их роста. Татьяна Аржаева
одна любопытная версия беседы с сотрудником: «Ты предлагаешь больше этот товар не продавать?» Если сотрудник соглашается, задайте ему вопрос: «А продавая какой товар, ты можешь мне гарантировать отличный результат?» Мы прижали этим вопросом сотрудника к стенке – он понимает, дело не в товаре, дело в нем, потому что гарантий он дать не может. Если до сотрудника не доходит истинная причина, которую я только что назвала, то прямо скажите человеку: «Дело ведь не в товаре. Дело – в необходимости повысить свой профессиональный уровень! Как ты можешь это сделать?» Если же он все же дает гарантии, уточните: «Чем можешь поручиться?» Поручается? Серьезным для себя? Заключайте с ним сделку! Возможно, у Вас появится перспективный партнер! В любом случае Вы ничего не потеряете, или в минимальном количестве. И, конечно, помните о том, что, возможно, сотрудник вам сообщил правду – товар/услуга не те, не соответствуют ожиданиям клиентов. В этом случае поблагодарите сотрудника и займитесь поиском средств и инструментов улучшить товар/услугу.
2. Это никому не нужно
3. Им ничего не надо (клиентам, сотрудникам)
В чем сейчас признается сотрудник?
* Что он не может продать товар/услугу, убедить в важности идеи, предложения, замотивировать людей, отработать возражение коллег, сотрудников или клиентов и пр.
* В том, что он не верит в этот продукт/идею.
* Возможно, человек сам в этом разочарован.
* Пытается это предложить тем, кому не нужно.
* Не знает, что им нужно/надо.
Чего, кого не знает сотрудник?
* Как убедить в нужности продукта, товара, идеи, предложения, решения? Замотивировать?
* Как сформировать чувство нужности в этом продукте, товаре, идее, предложении и пр.?
* Ценности, значимости, преимущества продукта, товара, идеи, предложения, решения.
* Тех, кому это будет нужно, и как их находить или выявлять?
Каковы цели сотрудника, когда он так говорит?
* Объяснить, оправдать свой плохой результат.
* Переложить ответственность на другой отдел, службу: «Они такое произвели, закупили, такую придумали идею, что это никому не нужно» (одна из манипуляций, которую здесь разберем, но позже).
* Понять, что можно сделать, как выйти из такой ситуации и научиться этому.
* ВНИМАНИЕ!!! Одной из целей сотрудника может быть сообщить Вам правду! Насколько Вы готовы ее услышать?
Самые выгодные для руководителя цели – последние 2.
Что же делать руководителю?
Читая книгу, вы заметите, что многие техники повторяются, хотя содержание в зависимости от отговорки будет разное, как и важные тонкости. Это сделано намеренно, чтобы повысить эффективность прочтения книги.
1. «Василий, поправь меня, если я ошибаюсь, но верно ли я понял, что ты:
не можешь