Суперпотребители. Кто это и почему они так важны для вашего бизнеса. Эдди Юн
и в американской компании по продаже мороженого детям. Влияние суперпотребителей стабильно и положительно независимо от рейтинга, размера, ресурсов или бизнес-модели компании.
Больше, чем новое название для крупных потребителей. В отличие от последних, суперпотребители сочетают значительные расходы с сильной заинтересованностью, в том числе и в новом применении продукта.
Есть у каждой компании. По нашим данным, такие покупатели есть для большинства категорий товаров широкого потребления, а также во многих других сегментах.
Эмоциональная заинтересованность. Пообщавшись с суперпотребителями, вы поймете, что у большинства есть разумное объяснение своего поведения. Эти люди видят в конкретной категории больше смысла и выгоды, чем другие потребители. В действительности едва ли не каждый – суперпотребитель какого-то продукта.
Их легко найти. Выявить таких клиентов позволят большие массивы данных и социальные сети.
Они хотят покупать еще больше… и ведут за собой остальных. Суперпотребители обеспечивают компании как минимум втрое больший рост, чем обычные потребители. И они воздействуют на миллионы людей через социальные сети и «сарафанное радио».
Уверен: суперпотребители могут работать и на вас. Добиться успеха не так сложно. В большинстве случаев такие покупатели есть у любой розничной компании. Главное – отыскать в социальных сетях и путем анализа данных этих ценных клиентов, научиться прислушиваться к ним и найти общий язык (см. «Пять признаков суперпотребителей»). И тогда суперпотребители станут ориентиром, своего рода путеводной звездой к простому, эффективному и устойчивому росту, как в примере с Салли и производителем офисных принадлежностей.
Давайте рассмотрим, как средний покупатель превращается в суперпотребителя. У всех разные эмоции и мотивы, но тем не менее каждый человек проходит путь, изображенный на рисунке 1.6.
Рис. 1.6. Становление суперпотребителя
Итак, превращение обычных покупателей в суперпотребителей начинается в результате неких жизненных событий. Новые обстоятельства пробуждают скрытые эмоции, мотивы и желания. Подогревая свой интерес и продолжая изучать товар, эти люди становятся полноценными суперпотребителями. Они ищут единомышленников и распространяют свои идеи среди окружающих.
Например, моя жена Кристен именно так превратилась в суперпотребителя ножниц. Я выбрал ее не только потому, что хорошо ее знаю. Кристен – прекрасный пример того, что суперпотребители часто «прячутся» среди родственников и друзей. Эти люди бесценны, особенно если вы впервые услышали о феномене суперпотребителей и хотите узнать больше до разработки новых продуктов в своей компании.
Кристен никогда не была потребителем ножниц. Конечно, она ими пользовалась в студенческие