Азбука продающих выступлений. Алексей Милованов
главы вы узнаете об одной из самых главных ошибок, которую делают большинство ораторов. Она уходит корнями в наше прошлое. Возможно, многие из вас вспомнят такую картинку:
Институт. Лекция. За кафедру проходит педагог. Открывает книгу. И с абсолютно серьезным видом и монотонной интонацией начинает ее читать. Со студентами не общается, мало того, даже ни разу не поднимает глаза на слушателей. Несмотря на то, что лектор подает новую информацию, уже через 10 минут внимание публики полностью рассеивается. А через 15 все начинают заниматься своими делами. К концу лекции группу будит звонок, и она идет на другую пару, где ее ждет точно такой же скучный оратор.
Наша задача – сделать так, чтобы публика в течение всего выступления была заинтересована и увлечена. Именно за счет этого мы можем сделать продажи после нашего выступления более продуктивными. Как это делать?
Самый простой и выгодный способ – это сбор целей.
Когда люди приходят на ваш семинар, вы можете спросить их, с какими сложностями они сталкиваются на текущий момент? Слушатели охотно поделятся с вами. Они будут рассказывать о том, что хотят решить свои проблемы, и ваша задача – внимательно их выслушать. Если в зале есть доска, можно написать на ней их проблемы и трудности, собрать их в единый список. А после этого сказать, что сегодняшняя тема как раз и решает все эти трудности. Что при этом происходит? Человек, который шел просто послушать, теперь понимает, что вы в течение всего выступления будете работать именно с его проблемой, с его трудностью. И тогда его внимание будет полностью сосредоточено на вас. Такому человеку, конечно, будет намного легче продать услугу или продукт.
Постоянный диалог с залом
Вы можете постоянно общаться с людьми, задавать какие-то вопросы, спрашивать: «Кто согласен с этим? Кто не согласен?» Можно проводить опрос с помощью поднятых рук, и люди будут тоже высказывать свое мнение, свою точку зрения: «Ребят, поднимите руку, кто считает, что это будет полезно?» «Как вы думаете, какой главный способ достижения результата работы?» Ваша задача – постепенно подводить слушателей к тому, что самый лучший способ решить их проблемы – это работа с вами.
Упражнения, кейсы, направленные на решение задач ваших слушателей
Ваша основная задача в течение всего выступления – постоянно общаться с людьми, сделать так, чтобы ваша лекция не была похожа на просмотр телевизора. Ваше вступление должно быть ярким, живым, насыщенным, чтобы людям хотелось вас слушать, чтобы люди понимали, что сегодняшнее выступление сделано только ради них, что вы заинтересованы решить их задачи.
Одним словом, когда вы выступаете, ваша главная задача – сделать так, чтобы человек, который пришел на семинар, понял, что самое важное для него – начать сотрудничать с вами. Через постоянное общение, задавание вопросов и упражнения вы сможете донести до него эту информацию намного проще и намного