О финансах легко и непринужденно. Наталия Морозова
задолженности был передан бухгалтерии. Бухгалтерия перегружена и никак не мотивирована. Понятно, что дебиторка росла и расцветала. Как только мы изменили систему и менеджер, который проводит данный заказ, стал получать свой бонус исключительно после того, как ведомый им покупатель расплатится, ситуация резко улучшилась.
Как ни странно, я до сих пор встречаю владельцев бизнеса, которые выплачивают бонусы продавцам исключительно по факту отгрузки товара, без привязки к моменту получения за него денег.
Не могу не рассказать о своем нежно любимом клиенте Алексее из Курска, который на мой ставший традиционным вопрос о мотивации сотрудников отдела продаж сказал:
– Бонусы начисляю по факту отгрузки товара.
– А кто отвечает за закрытие дебиторки? – интерес уюсь я.
– Те же, кто и бонусы получил…
– И как дебиторка, закрывается, вовремя?
– Вполне… Я очень удивляюсь и говорю:
– Какие у вас необыкновенные сотрудники!
Алексей хитро улыбается и поясняет:
– Обыкновенные, просто они знают, что за каждый день просроченной дебиторской задолженности придется платить штраф исходя из размера этой самой задолженности и процентной ставки по кредиту, предоставляемому банком, с которым мы сотрудничаем.
И действительно, пока работала у Алексея, слышала переговоры менеджеров, которые, аки львы, выбивали задолженность из своих покупателей.
Бывают еще более решительные собственники.
Один из моих клиентов считает разумным следующий подход: если менеджер имеет премию в размере 10 % от продаж, то в случае невозможности истребования дебиторки он же штрафуется на те же 10 % от не вернувшейся суммы.
Когда поставлен управленческий учет (далее УУ), контролировать дебиторку очень легко. Для каждого клиента, по каждому договору, проставляется максимальная сумма задолженности в рублях и максимальный срок отсрочки платежа. Если хотя бы один из данных критериев не выполняется, менеджер по продажам физически не сможет оформить заказ без личного разрешения руководителя. Кроме того, хорошо, когда оформление заказа невозможно без заполнения в программе УУ поля о том, что контрагент проверен на добросовестность (подробнее о проверке на добросовестность см. в главе XXI). Это позволит не отгружать в долг заведомо «мутному» клиенту.
За три дня до окончания срока, на который предоставлен товарный кредит, автоматически формируется письмо-напоминание, которое отсылается менеджеру, отвечающему за данный заказ (для последующей отсылки клиенту). Если же дебиторка просрочена, то сообщение об этом получает как ответственный менеджер, так и руководитель.
Да, бывают ситуации сложные, и тогда менеджеры, которые не хотят портить отношения с клиентом, объясняют, что ничего личного, но в компании существует регламент, согласно которому при непоступлении денег в определенный срок юрист сначала официально отправляет