Как за 14 дней набрать 10 крутых продажников и побудить их выкладываться на 1000%. Артур Потёмкин
произрастает всё остальное: и неверно написанная вакансия, и не те люди на собеседованиях, и, как итог, наш неверный выбор.
Сейчас я наглядно продемонстрирую, как это работает.
Как выглядят 90 % вакансий, в том числе те, которые пишем мы? Это стандартные «квадратные» вакансии в 3 пункта: обязанности, условия и требования.
Вопрос: Какие люди могут прийти по такой вакансии?
Ответ: «Квадратные».
Пример наихудшей «квадратной» вакансии:
Вакансия: менеджер по работе с клиентами на точку выдачи (Москва, ул…].
Обязанности: прием товара от поставщиков, выдача конечным клиентам, работа с кассой, консультации по телефону.
Требования: оперативность, внимательность, аккуратность, ответственность, работа в команде.
Заработная плата: по результатам собеседования.
Вопрос: Как вы думаете, какой человек откликнется на такую вакансию?
Ответ: «Мёртвый».
А ваша организация – это структура, которой не хватает вполне себе «рельефного» элемента, не правда ли?
Пример тому – профиль вашего продажника, созданный на практикуме в предыдущей главе.
Если же вакансия «квадратная», то и люди приходят «квадратные» – могут ли они подходить к вашей рельефной вакансии?
Эта дикая необъятная воронка рождена неправильным профилем и «квадратной» вакансией.
Что делать? Писать рельефные вакансии, составленные по верному профилю.
Думаю, теперь понятно, как мы создали такую воронку и что тому поспособствовало. А понимая, от чего она зависит, мы можем на это влиять, чем и займемся в следующих главах. Но для начала научимся правильно писать хорошие продающие вакансии.
2.2. Рельефная вакансия: продается только тем, кто нам подходит
Данная методика поиска хороших продажников не единожды применялась мной лично и слушателями моих мастер-классов, отлично зарекомендовав себя на практике.
Несколько живых примеров:
Кейс: Вакансия продажника в компании «Ориентир 01» в первую ночь размещения собрала 160 откликов. Уже в первую неделю после собеседования[7] из 37 кандидатов было отобрано 5 хороших продажников – и всё это за одну ночь после размещения! Компания, действуя по описанным в этой книге технологиям, вкупе за первые два месяца наняла 54 продажника (работающих без оклада).
Кейс: На одном из моих мастер-классов был руководитель (он же владелец) кадрового агентства. Он искал себе рекрутеров – людей, просеивающих кандидатов для выявления из них лучших и последующего предоставления заказчикам. Обычно эта вакансия давала 35–45 откликов в месяц. Только за первые 3 дня размещения рельефной вакансии у него было уже 138 откликов.
Кейс: На вакансию личного помощника (на невысокую зарплату с очень высокими требованиями) откликнулось 1352 человека (название компании не привожу
Особую технологию собеседования мы рассмотрим в главе 3.3.