Методология. От дебютной идеи до бизнес-практики. Артур Пахлеванян
и постоянного восстановления/обновления презентационного вида продукта на полке: отсутствие пустых мест, неопрятно либо криво-косо лежащих продуктов и т. п.;
д) стимулирования покупок; например, ценовыми акциями, подарками, сопутствующими продуктами, дополнительным сервисом. Одним из примеров может быть праздничная новогодняя упаковка кофе с фирменной чашкой, либо мягкой игрушкой с символом Нового года;
е) региональной специфики; например, специфика северной части страны предполагает более благородный вкус с кислинкой, основанный на более дорогих сортах колумбийской арабики. В то время как большая часть России предпочитает привычный с советских времен вкус индийской арабики, а южная часть в основном потребляет более жесткие вкусы/смеси кофе с робустой, содержащие больше кофеина, при этом еще и очень сильной прожарки. Несмотря на возможность использования более дешевых сортов, при сильной прожарке потери кофе вместо привычных 15–18 % достигают 22 %, что в итоге отражается на себестоимости продукта.
В общем случае анализ аналогов и факторов, влияющих на конечную цену продукта, предполагает детальное изучение как самих продуктов на рынке (товаров и услуг), так и их:
– специфических свойств, например: брендируемый/небрендируемый, реальный/интеллектуальный, скоропортящийся/длительного срока хранения и т. п.;
– покупательской/потребительской аудитории, например: пол (женский/мужской), возраст, социальная группа, образование, семейное положение, сфера работы и т. п.;
– модели клиентского поведения целевой аудитории и способов воздействия на нее, например, исследования распорядка дня типичного представителя целевой аудитории и эффективных способов воздействия через СМИ (теле-, радиорекламу, журналы, газеты, Интернет), рекламу непосредственно в торговых точках, плакаты и объявления с рекомендациями, «сарафанное радио» (когда клиенты/покупатели самостоятельно рекламируют новый понравившийся продукт в своем окружении и рекомендуют приобрести его) и пр.; примером эффективной рекламы может служить реклама локальных автомобильных сервисов через радиорекламу на FM-частотах в час пик, когда автовладельцы едут на работу или возвращаются домой;
– ниши рынка и условий, при которых целевая аудитория готова заплатить за продукт (расстаться с деньгами).
Очень важно, чтобы ваш новый продукт органично вписывался в так называемую «рыночную полку» и «чувствовал» себя на ней комфортно, конкурентно, притягательно и при этом выгодно выделялся (рис. 3.2 (а, б)).
Будущий продукт следует разрабатывать именно с учетом его места на «рыночной полке»! Поэтому глубокий анализ конкурентов и формирование граничных значений по цене и качеству будущего рыночного продукта имеют первостепенное значение.
Рис. 3.2 (а). Конкурентный продукт на полке должен выделяться
Рис. 3.2 (б). Конкурентный продукт должен запоминаться как дизайном самого продукта, так и единицы упакованной