Революция бренда. Грегори В. Дил
или очередным крупным бейсбольным или футбольным матчем, я все равно могу понять, почему им это интересно и почему им так важно посмотреть этот матч вместе с друзьями. Я могу это сделать, даже если я не разделяю их эмоции. Пока я могу на интеллектуальном уровне понимать, почему они испытывают такие эмоции к какому-либо занятию, я могу продать им что-то как спортивным фанатам, потому что буду говорить с ними на одном языке.
Люди должны понимать, что рыночное сопереживание – это особый навык. Большинству из нас плохо удается смотреть на вещи и чувствовать их с точки зрения другого человека, но этот навык можно развить с помощью практики и настойчивости до той степени, чтобы он всегда помогал вам достичь успеха с вашими покупателями. Это очень динамичный процесс, и именно поэтому адаптируемость настолько важна.
Большинство людей необходимо обучать, как говорить с определенными клиентами, чтобы заключить сделку, решить проблему, поднять им настроение настолько, чтобы избежать возмещения убытков или же негативного отзыва. Это обучение включает в себя эмоциональную навигацию среди потенциально изменчивых ситуаций и считывание эмоций обеих сторон, вовлеченных в конфликт, с целью достижения наибольшего мира. Чтобы увидеть вещи с чужой точки зрения и найти решение, которое позволит всем покинуть поле боя как можно более удовлетворенными, требуется огромное количество сопереживания.
Общество устроено так, что людям нет нужды смотреть на вещи чужими глазами, если только им не приходится регулярно выполнять работу, требующую сочувствия и внимания к другим людям. Данную концепцию понимают хорошие учителя, медсестры и все, чья работа связана с межличностными отношениями. Причина, почему великие актеры зарабатывают так много, заключается в том факте, что им удается добиться от зрителя, абсолютно незнакомого им, моментального сопереживания, передавая свои эмоции тщательно продуманным образом через свою игру. Именно поэтому, если актерская игра хороша, а роль удачно прописана, мы действительно переживаем за судьбу выдуманного персонажа фильма.
Успешный политик или лидер знает, как подчинить себе свою аудиторию и заставить ее беспокоиться о своем будущем – или злиться на настоящее. Эти эмоциональные крайности становятся основой инициирования нового действия, что бы в итоге ни случилось. Когда вы поймете это, вы научитесь принимать ответственность за возможность влиять на мотивацию других людей. Этичный бизнесмен не злоупотребляет своей властью, пытаясь найти способ убедить других людей чувствовать или делать вещи, которых они на самом деле не хотят. Он только помогает им лучше понять свой выбор и предоставляет смелость принять информированное решение.
Предприниматели говорят своей аудитории, вместо того чтобы говорить с ней.
Лучшим в мире подходом к продажам является диалог. Если позволить людям говорить достаточно долго, они расскажут вам