Как оценить и продать свой бизнес. Эндрю Хеслоп
ли смысл вертикальной интеграции в вашем секторе бизнеса? Трудно сказать, но над этим стоит подумать. Если у вас газетный киоск, вряд ли компания Mirror Group Newspapers захочет его купить. «Почему? – спросите вы. – Разве это не вписывается в стандартную схему, показанную на примере пивоваренных заводов?» Да, схема одинаковая, но разница в эксклюзивности продукции. Если Mirror Group купит ваш газетный киоск и будет продавать исключительно свою продукцию, то читатели The Sun, The Times и газет других издательств пойдут за прессой в другое место.
Только не думайте, что вертикальная интеграция свойственна лишь крупным компаниям. Во многих районах мелкие фермеры переоборудуют амбары в сельские магазинчики. Это практический пример вертикальной интеграции. Фермеры становятся розничными продавцами, а если они готовят из выращенных овощей суп и подают его в маленьком кафе при магазине, то превращаются во владельцев ресторанного бизнеса. Все это пути генерирования дохода и повышения прибыли. Главное, чтобы ваш бизнес позволял кому-то в цепочке поставок (прошу прощения за профессиональную лексику) приблизиться к конечному потребителю. Культивируя взаимоотношения с конкурентами, не забывайте про поставщиков.
Составьте список крупнейших поставщиков. Что может заинтересовать их в покупке вашего бизнеса? Как и в предыдущем упражнении, перечислите все причины, которые приходят вам в голову. Сохраните этот список и возвращайтесь к нему по мере изучения этой книги. Если вам приходят новые мысли или идеи, дополняйте список.
Клиенты
Почему клиент может заинтересоваться вашим бизнесом? Очевидно, потому, что он уже покупает вашу продукцию или услуги и, следовательно, нуждается в них (или по крайней мере проявляет к ним интерес). Заинтересованность зависит от характера вашего бизнеса. В секторе, где возможна вертикальная интеграция, клиентов, находящихся в том или ином звене цепочки поставок, может интересовать перспектива обратной интеграции. Известно немало случаев, когда владельцы пабов покупали небольшие местные пивоварни. Зачем? Да затем, чтобы получить эксклюзивное право на продукцию и, как следствие, более высокую прибыль.
Для удобства я буду называть любую компанию, продающую товары или услуги в своих помещениях напрямую населению, ретейлером. Под это определение подпадают магазины, отели, пабы, гаражи и многие предприятия, поставляющие товары и услуги. Такое определение может показаться слишком широким, но в этом подходе есть определенная логика. Помимо прямой продажи товаров и услуг населению эти компании имеют и другие общие характеристики. Например, большое значение для них имеет месторасположение и регулярность продаж. У большинства таких компаний есть множество клиентов, совершающих мелкие покупки. Хотя в своей массе мелкие клиенты не являются потенциальными покупателями, среди них попадаются такие, которые располагают достаточными средствами. Поэтому не стоит игнорировать свою