Не хочешь оказаться за бортом бизнеса? Читай и делай! 150 советов по повышению эффективности малого бизнеса в 2018 году. Юрий Павлов
клиентов.
У одного из нас есть школьный приятель. Сейчас он живет во Владивостоке. Ему нужно было что-то купить в интернет-магазине. Магазин был в Москве. Перед приятелем встал выбор: где купить товар? Вещь, которая ему была нужна, продавалась в трех магазинах. Моего друга все устроило. Но в одном магазине у него потребовали сделать 100% предоплату.
Во втором магазине предоплату в размере 50%, а в третьем обещали доставить товар до дома бесплатно, а вся оплата производилась на месте при получении товара.
Этот школьный приятель выбрал третий вариант и остался доволен. Он продолжает покупать товары в третьем магазине уже несколько лет. Когда мы с ним виделись в последний раз, он сказал, что купил там товаров на сумму 236 тыс. руб.
236 тыс. руб. Много это или мало? Ну, достаточно интересная сумма! Почему он выбрал третий вариант? Потому что, МАГАЗИН переложил все риски по доставке товара на свои плечи, а не на плечи покупателя.
Если вы до сих пор перекладываете всю ответственность на плечи клиента, задумайтесь: СКОЛЬКО денег теряет ваша компания? Сколько клиентов вы упустили на этой неделе? А в этом году? А за всю жизнь? Как долго вы будете это терпеть? Вас всё устраивает?
Вы же понимаете:
Если клиент купил где-то в другом месте, значит, он не купил у вас. Значит, он закрыл свою потребность, свою боль, свои желания не у вас, а где-то там, в других компаниях, которые смогли понять и услышать его, дали ему то, что нужно.
Как можно исправить эту ситуацию?
Об этом мы поговорим в следующий раз.
КАКОЕ У ВАШЕЙ КОМПАНИИ УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?
Тема нашего сегодняшнего разговора – уникальное торговое предложение.
Если вы будете нашим клиентом и скажите, что у вашей компании не растут продажи или они почему-то снижаются, мы обязательно спросим вас: «КАКОЕ у вашей компании уникальное торговое предложение? А оно вообще у вас ЕСТЬ?»
Что такое уникальное торговое предложение? Зачем оно вам нужно?
Уникальное Торговое Предложение – это ГЛАВНАЯ привлекательная черта вашего товара или большое обещание, которое вы даете своему потенциальному клиенту – то, что не может предложить НИКАКАЯ другая компания.
Большинство предпринимателей (наверно процентов 90) не могут четко сформулировать свое уникальное торговое предложение.
На наших консультациях мы часто задаем предпринимателям вопрос: «чем ВЫ выгодно отличаетесь от своих конкурентов и почему клиент должен покупать эти товары и услуги именно в ВАШЕЙ компании?»
К сожалению, большинство предпринимателей пожимают плечами и задумчиво молчат. «Мы просто пытаемся продать что-то кому-то, – говорят они – Нам некогда думать о таких высоких материях».
А зря.
Давайте рассмотрим эту ситуацию на конкретном примере.
Реклама одной из аптек города.
Аптека «Ромашка»: «Большой выбор товаров, высокое качество, низкие цены,