Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж. Дмитрий Лукьянов
лицо, занимающее другую должность, но которое так же является ЛПРом.
Например, если Вы предлагаете обучение персонала, то просите соединить с генеральным директором, если же его нет или он занят, то просите перевести на директора по персоналу.
Директор по персоналу в данном случае также является важным лицом при принятии решении о сотрудничестве с Вами.
Если ЛПР один и у него нет полноценного заместителя, то лучше перезвонить в другое время. Если же ЛПР долго отсутствует, например уехал в командировку, на выставку и т.д., то в таком случае чаще всего его обязанности временно поручаются кому-то другому. Вы должны тогда спросить: «кто в данный момент выполняет его обязанности?»
Метод обработки возражения
«Переключите туда, где он сейчас находится»
Суть метода
Если секретарь говорит «Его сейчас нет на месте», то самая простая мысль, которая приходит в голову, это попросить переключить туда, где он сейчас находится. Всё гениальное – просто!
Шаблонные скрипты
– » {Имя секретаря}, наверное, можно переключить на то место, где он сейчас находится»
– «Я понимаю, что {Имя, Отчество ЛПРа} очень занятой человек, поэтому я и прошу его разыскать или переключить туда, где он сейчас находится, потому что тема обсуждения отчасти может снять его занятость»
– «Как говорится, куй железо, пока горячо. Наше предложение может быть интересным для {Имя, Отчество ЛПРа} на данный момент. Может быть, есть возможность переключить на тот телефон, по которому он сейчас находится?»
– «Может быть можно переключить туда, где он сейчас находится? Буду очень признателен, т.к. вопрос очень важный»
Ключевые моменты
В конце Вашей фразы можно вставить слова, которые ещё более усилят эффект:
– «Это ведь не трудно? Не так ли?»
– «Это же не трудно сделать?… Ведь так?»
– «Я думаю, это же возможно… Не правда ли?»
– «Я думаю, это в же Ваших силах…. Я прав?»
– «Мне кажется это же не сложно сделать. Я прав?»
Попробуйте без них, а затем с ними – Вы сразу ощутите разницу.
Они как бы подталкивают секретаря сказать «Ну, да мне не трудно. Сейчас соединю»
– «Ирина, наверное, можно переключить на то место, где он сейчас находится. Это же не трудно сделать?… Ведь так?»
Возражение: «ЛПРа нет на месте»
Метод обработки возражения
«Попросить мобильный телефон»
Суть метода
Если ЛПРа постоянно нет на месте, вполне логично попросить его мобильный телефон. Главное делать это тактично и уверенно, чтобы не напугать секретаря.
Шаблонные скрипты
– «Да, его нет. С такой интенсивной занятостью это неудивительно. Но это ведь никак не значит, что его нельзя найти, чтобы попросить связаться с нами. Да я и сам могу перезвонить на другой номер, если вы мне его