Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно. Дмитрий Ерофтеев

      Отсюда и получается так называемый режим отношений lose/lose.

      Пожалуй, это худший результат, к которому может скатиться продажник в своей работе. Это сокрушительное фиаско. И сам не продал и клиенту жизнь усложнил.

      Не надо забывать, что для продажника и компании клиент всегда должен быть ценен. А уж в чем выражается ценность у всех, понимаете, бывает разным. Но самым распространённым мерилом является прибыль.

      Win/win или win/lose

      Наверняка многие из вас слышали или знают значение словосочетаний в заголовке этой главы. Но на всякий случай расшифрую. Речь идёт о схеме партнёрства. Win/win это когда обе стороны выигрывают от совместной работы. Win/lose когда одна сторона выигрывает, другая проигрывает. Если это транслировать на продажи, то первый вариант, например, когда продавец продал по выгодной ему цене, а покупатель купил по нужной ему. Второй вариант, когда одна из сторон получила условия не допустимые для неё, тогда как вторая получила даже чуть больше, чем планировала. В разных ситуациях разные модели имеют различную эффективность. Бывает и win/lose хорош и необходим. Но в этом случае я всегда вспоминаю фразу моего старшего сына. Ему было лет семь. Мы стояли на высоком мосту над железнодорожными путями, и он меня спросил можно ли отсюда прыгнуть вниз. Я ответил вопросом на вопрос, а что он сам думает об этом? «Да можно, но только один раз» – ответил он.