Бижутерия – ваш бизнес. Как открыть и сделать прибыльным. Александр Бондарь
если что, поставщику придется за вами бегать. Да, в мелком опте суммы небольшие. Но быть обманутым всегда неприятно. Бегать за каждым мелким оптовиком поставщику не хочется. Это все трудности, которые совершенно никому не интересны.
Если я не проработал с клиентом, не знаю его личные качества, то никогда не предоставлю товар на реализацию, так как с вероятностью пятьдесят процентов я получу не оплату, а сложности.
Люди неидеальны. И даже самые порядочные нарушают обязательства, когда вопрос заходит о возврате долгов. Известная пословица: «Хочешь потерять друга, дай ему деньги в долг». Даже лучшие друзья и родственники ссорятся из-за того, что один другому должен и не возвращает. Банальная история.
А мне и так хорошо
Вторая причина кроется в том, что товар у поставщика и так хорошо уходит. В пик сезонной торговли гораздо тяжелее получить товар с отсрочкой. В этот момент поставщик в хорошем смысле избалован продажами, сотрудники работают на пределе. Зачем продавать товар с отсроченной оплатой (еще и с риском потери денег), если его и так разбирают и оплачивают тут же.
Отсюда еще один вывод: важно не только сделать поставщику правильное предложение, но и сделать его в правильное время.
Модель оптимальных переговоров об отсрочке
Для получения товара на выгодных условиях отсрочки нужно учесть те проблемы, которые мы описали выше.
В первую очередь нужно наработать в глазах поставщика кредит доверия. В идеале нужно быть одним из крупных клиентов. В этом случае поставщик убедится в вашей платежеспособности и умении успешно торговать бижутерией.
Приведу пример из моей практики. В 2009 году наши объемы были недостаточными для работы с Китаем. Мы закупались у одного китайца по имени Джеки (конечно, это было прозвище) на оптовой базе. Пару лет я регулярно лично приходил за товаром, постоянно объемы закупок росли. В один момент я заметил: чем больше у меня товара, тем больше у меня покупают. Я осознал, что нужно резко увеличить разнообразие товарного запаса. На это требовалось порядка шестисот тысяч рублей, которых у меня не было.
Тогда я составил для Джеки таблицу, в которой расписал рост моих продаж в зависимости от количества товара в моем магазине. Я воспользовался онлайн-переводчиком, чтобы все в таблице было написано по-китайски. Пришел к Джеки, показал свой интернет-магазин, показал расчеты. Он понял, что получит от меня гораздо больше денег, если даст мне товар на реализацию.
Учитывая наш долгий успешный опыт совместной работы, я получил на реализацию товара на один миллион рублей. Причем безо всякого документального договора. Разумеется, я сдержал свое слово и своевременно перечислял все до копейки даже ранее оговоренных сроков. Наше партнерство продолжалось почти год, пока я окончательно не перешел на прямые поставки от производителей.
Позднее по такой же схеме мы получали товар с 50-процентной отсрочкой на два месяца даже у наших зарубежных