120 инструментов локального маркетинга. Сражение на своей территории. Ирина Авруцкая
на мясо, в среду – промо на коктейли, а в четверг – специальное предложение на рыбу и морепродукты. Целая серия регулярных мероприятий – неплохая идея, ведь повторяющиеся активности помогают формировать привычку. Главное – не забывать, что разработка любых спецпредложений должна быть основана на анализе продаж и аудитории в соответствующие дни.
3. Почасовые продажи
Почасовые продажи помогают не только определить время действия внедряемых акций, но и в целом скорректировать время работы заведений. Например, вы анализируете продажи и видите, что до 10 утра количество транзакций не окупает работу вашего кафе. Вы принимаете решение внедрить завтраки и специальное предложение на кофе. Анализируете продажи через месяц и видите, что прирост транзакций оказался несущественным, клиенты, которые ходят к вам на ланчи, не готовы ходить к вам на завтраки. В таком случае стоит принять решение открываться позднее. Если же вы анализируете почасовые продажи и видите, что снизилось количество ланчевых транзакций, имеет смысл дополнительно изучить конкурентную ситуацию в отношении ланчей, на уровне бренда принять решение об обновлении предложения на ланч, а на уровне локального маркетинга после обновления ланчей провести sms-рассылку по соседним офисам или поставить промоутера. Стоит отметить, что наибольший эффект от продвижения ланчей будет после их обновления. Локальному маркетингу не стоит рекламировать ланчи, не дождавшись, пока бренд-маркетинг сформирует новое предложение. Если же вы видите, что упали транзакции в вечернее время зимой, а вы при этом не повышали цены, то, вероятно, стоит поработать над привлекательностью фасада в месяцы, когда на улице рано темнеет.
4. Средний чек и диапазоны чеков
При разработке локальных маркетинговых активностей рестораторы часто учитывают только средний чек. Например, применить купон можно при сумме чека от 1200 рублей. При этом средний чек за весь месяц – 1100 рублей, и гипотеза заключается в том, что порог в 1200 рублей в условиях акции приведет к росту среднего чека. В действительности стоит провести более тонкий анализ. Нужно выяснить самые распространенные диапазоны чеков, чтобы сделать предложение наиболее релевантным вашей основной целевой аудитории. Если при среднем чеке в 1100 рублей большинство средних чеков у вас в диапазоне 600–700 рублей, то акция, которая действует при сумме чека от 800 рублей, будет иметь максимальный эффект, ведь для большинства гостей сумма счета, превышающая их типичный средний чек на 100 рублей, будет приемлемой.
5. Количество гостей в чеке и общее количество гостей
Количество гостей в чеке также имеет значение. При этом стоит отметить, что очень часто официанты неаккуратно вбивают реальное количество гостей, что делает отчеты неточными. А ведь вам нужно выяснить реальный чек на гостя! Один ли человек приходит и съедает большой комплексный обед, или это три бедных студента покупают один обед на всех. Четверо гостей скромно поужинали (то есть для них важнее