Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
фронтам.
Зная всю правду о продажах, Вы должны понимать, что не бывает белых и пушистых продавцов. Поэтому, если Вы переходите в разряд тех самых продавцов, то Ваша задача – путём определённых действий собрать деньги, находящиеся в карманах покупателей.
Продажи – это всегда лукавство. И это очень важно понимать и принимать. Однако лукавство – это не ложь, а некоторая недосказанность с определённым акцентом, которую используют все ведущие мировые производители. Что это такое?
В продажах существует принцип «Большой плюс, маленький минус». Предположим, Вы хотите купить Infiniti QX56 II. В телевизионной рекламе производитель говорит:
– Став обладателем Infiniti QX56 II, Вы начнёте вызывать зависть у окружающих и производить на них сильное впечатление. У Вас никогда не будет проблем с противоположным полом. Но он стоит дорого. Поэтому данный автомобиль предназначен только для настоящих мужчин.
Крутая понтовая машина – это большой плюс. Высокая цена и дорогое обслуживание – маленький минус.
Можно ли сказать, что производитель обманул? Нет. Он просто слукавил и неправильно расставил акценты. Акцент был поставлен на понты, на взаимоотношения с противоположным полом, а дорогое обслуживание и высокая цена были убраны в тень.
Большой плюс и маленький минус – это ни хорошо и ни плохо. В этом и состоят продажи.
Продажи – это эмоции. Даже в секторе В2В (бизнес для бизнеса: продажа станков, транспортных услуг, инструментов и т.д.) 75% покупок осуществляются на эмоциональной оценке продавца.
На сегодняшний день практически весь рынок высококонкурентный. Но даже если соединить двух мировых лидеров авиастроения The Boeing Company и Airbus, то, несмотря на фактическую монополию, 75% принятий решений будут основаны на эмоциональной оценке продавца.
С одной стороны, машины практически одинаковые, с другой стороны, покупок делают больше там, где больше нравится продавец.
Если рассматривать сектор В2С (продажи частным лицам), то уровень эмоций, влияющих на покупку, может доходить до 100%.
Как осуществить продажу?
Для того чтобы Вы могли кому-то что-то продать, Вам необходимо:
1. Привлечь внимание
Сделайте так, чтобы на Вас обратили внимание. Если на Вас смотрят, то Вы можете показывать. Если Вас слушают, то Вы можете говорить. Если Вас читают, значит, Вы можете писать.
Если люди отвернулись от Вас, то ни о какой продаже речи идти не может.
2. Захватить интерес
Ваша задача – в первую очередь вызвать у аудитории интерес лично к себе, своей персоне.
3. Вызвать желание – иметь товар или услугу
4. Обработать возражения
5. Совершить продающие манипуляции
6. Продать товар или услугу
Все эти действия должны быть основаны на эмоциях.
Теория захвата мозга
Цель любой продажи – вызвать действие в пользу продавца. Процесс продажи – это процесс захвата мозга.
Однако