Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
Поиграйте чуть-чуть с аудиторией. А дальше, если время Вам позволяет, ответьте на вопросы своих слушателей.
Это есть классическая схема подготовки продаж со сцены. О ней Вы можете прочесть в любом учебнике по ораторству или можете узнать у 99% спикеров, которые пытаются преподавать продажи со сцены.
Как самостоятельно подготовиться к продажам со сцены?
В своей жизни я провел достаточно много выступлений, и в конечном итоге пришел к единственно верному решению. На бумагу я пишу не полную свою речь, а только тезисы.
Когда я выхожу на публику, то не читаю по бумаге, а рассказываю текст своими словами. Если я что-то забываю, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу заглянуть. Это делает мою речь живой и интересной.
Что надо писать в тезисах?
Согласно классическому методу подготовки, необходимо взять личный жизненный опыт и изложить свои мысли и свой контент. Но, как показывает практика, этого не хватает.
– Три с половиной года назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. Когда я выписал на бумагу всё что знаю, то увидел, что кое-где у меня появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации и плохо дружу с цифрами. Мне сложно назначать правильно проценты по таблицам так, как это нужно.
Но в тоже время, говоря о мотивации, я не могу затронуть только неденежную мотивацию, минуя материальную. Поэтому, если мне не хватает нужной информации, то я беру заёмный контент.
Если Вы начнете читать книги по мотивации, то очень сильно удивитесь, что почти у всех авторов нет своего контента. В основном все ссылаются на основы одних и тех же великих теоретиков Маслоу и Герцберга. Зачастую заёмный контент я беру из книг, каких-то тренингов, видеоматериалов и аудиоматериалов.
Если в своей жизни Вы сталкиваетесь с тем, что Вам часто приходится выступать на одну и ту же тему, то сейчас Вам будут понятны следующие слова:
– Ну как в очередной 49-й раз сказать сотрудникам, чтобы они убирали своё рабочее место?
В подобной ситуации заёмный контент придёт к Вам на выручку не потому, что у Вас нет своего, а потому что в 49-й раз говорить одно и то же Вам самому станет противно. Вам захочется уже сделать что-то новое и интересное. Поэтому берите заемный контент, смотрите в интернете чужие видео, читайте чужие статьи и переделывайте их под свою тему.
Когда Вы напишите свой контент и найдете заёмный, то все подготовленные материалы нужно будет объединить. Далее структурируйте оба контента не для аудитории, а для себя.
Структурировать, значит, составить план и написать оглавление. И вот здесь у многих возникают сложности. От того как Вы структурируете оба контента, будет зависеть какая аудитория Вас начнёт воспринимать.
Вы должны понимать, что, готовя продажи со сцены, Вы должны создать такую структуру, такое выступление, в котором Вы будете разбираться идеально. И если Вам скажут: