Построение отдела продаж. WORLDWIDE. Константин Бакшт
ведения таких переговоров в том, что Вам приходится иметь дело не с одним ключевым лицом, а сразу с несколькими сотрудниками Компании-Заказчика. Эти сотрудники составляют центр принятия решения (он же – круг влиятельных лиц) по интересующему Вас вопросу При этом все они могут иметь совершенно разные точки зрения на то, что нужно их Компании и что имеет смысл заказывать и закупать. Вдобавок при принятии решений они в большинстве случаев руководствуются своими личными интересами. Которые могут быть весьма слабо связаны с интересами их Компании.
Этапы работы с крупным контрактом
Ведение переговоров с крупным корпоративным Заказчиком условно можно разбить на три укрупненных этапа.
1. Выход на Клиента (на ключевое лицо):
выход через «агента влияния»;
знакомство по рекомендации;
бизнес-тусовки;
«случайные» встречи;
«корпоративные сводники»;
входящие обращения Клиентов (если Вам очень повезет или если Ваша Компания завоевала серьезную профессиональную репутацию на рынке);
холодные телефонные звонки и холодные визиты (если других вариантов нет).
2. Определение и проработка круга влиятельных лиц (центра принятия решений) + подготовка предложения:
кто эти люди;
каково их участие в принятии решения;
каковы их полномочия;
что это за люди;
каков их личный интерес в Вашем предложении;
каковы их отношения друг с другом;
каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами.
С КАЖДЫМ из ключевых лиц:
установить личный контакт;
выяснить возможные интересы Компании;
выяснить (согласовать] возможные личные интересы;
предварительно согласовать предложение.
Важно: каждому из ключевых лиц нужно дать возможность высказать, что нужно Компании и ЛИЧНО ЕМУ
3. Предложение, финальные переговоры и постпродажное сопровождение.
Подготовка совещания с участием кворума влиятельных и решающих лиц.
Представление предложения без цен/без окончательной конкретизации цены (если цена не является очевидным конкурентным преимуществом].
Предварительное согласование предложения.
Переход к финальной стадии.
«Дожим» сделки (в том числе переговоры о цене].
Подписание документов, получение денег.
Контроль исполнения обязательств перед Клиентом + подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств.
Дополнительные продажи.
Рекомендации.
Рассмотрим эти этапы последовательно, начиная с различных вариантов выхода на Клиента.
ПЕРВЫЙ ЭТАП: ВЫХОД НА КЛИЕНТА
Работа с Клиентом начинается с выбора Клиента: той Компании, которую Вы хотите сделать своим Заказчиком. Цель первого этапа – встреча с одним из ключевых лиц Компании-Заказчика, входящим в круг влиятельных и решающих лиц, с которыми можно вести переговоры