Upgrade розничной точки. #БиблиотекаПредпринимателя. Татьяна Апгрейд
критериям – вы получаете прямые инструменты управления покупательским поведением!
«Воронка продаж» переводим вошедших посетителей на следующие этапы продаж
«Воронка продаж» взаимствована из технологий работы оптовых отделов продаж: чем больше потенциальных клиентов находятся сейчас в разработке – тем больший «выхлоп» в виде новых заказов вероятен. Для розницы этот принцип звучит так: Чем больше входящий поток («трафик») в розничную точку – тем больше вероятность перехода каждого вошедшего посетителя на последующие этапы продажи (шаги воронки). Правда желательно, чтобы входящие посетители были целевыми, а не просто интересующимися или случайными.
Классическая схема этапов продаж (этапов сделки)
Чем больше потенциальных клиентов находятся на ключевой стадии пред-продажи – тем больше ожидаемых вероятных окончательных сделок (покупок, заказов).
Согласно классической теории продаысуществуют следующие основные этапов продаж:
1) установление контакта;
2) выявление потребности клиента (посетителя);
3) презентация товара (в нашем случае примерка, подбор комплектов);
4) отработка возражений (снятие сомнений);
5) закрытие сделки (собственно осуществление продажи).
В нашем примере ниже (магазин дизайнерской одежды) основных «касаний» посетителя в магазине получилось десять. В Таблице подробно расписано прохождение входящего потока клиентов по всем дальнейшим шагам т. н. «Воронки продаж». Шаги воронки выстроены в рамках известной техники «Этапы продаж» только более подробно. Особая трудность состояла в том, что о магазине люди слышали впервые – промоутер выхватывал их из проходящего мимо потока, а внутри магазина в задачу продавцов входило ознакомить вошедших посетителей прежде всего с брендом, производителем, провести презентацию уникального торгового предложения, а уже затем корректно перейти к выявлению потребностей посетителя при помощи открытых вопросов. Схема работы персонала в магазине и система личных продаж будут описаны далее.
Динамика промежуточных шагов взаимодействия с посетителями розничной точки
Как видно из нашего примера – мы умышленно раздробили основные этапы работы с вошедшим клиентом (в классике «этапы продаж») на довольно большое число промежуточных касаний (шагов). Сделано это было с целью избежания типичных ответов ленивых продавцов «Ой, товар дорогой, плохо продаётся» или «Люди заходят, но никто не покупает». Я твёрдо убеждена в том, что слабый продавец будет придумывать «Отмазы». Сильный же коммерсант будет делать упор на уникальные характеристики товара, умело предлагать замену или, наоборот, подберёт дополнительные комплекты, предоставив покупателю тем самым возможно выбора. Ведь как известно, человеку проще выбрать из нескольких предложенных вариантов,