Конструктор холодного звонка. Книга о том, как выстроить разговор с клиентом без сопротивлений. А. С. Горбунов
наемного персонала? Разве мы не являемся частью бизнеса и разве мы не участвуем в генерации этой общественной пользы? И, продолжая развивать тему личной ответственности, разве мы не отвечаем за тот личный доход, который обеспечивает нам наш работодатель? И разве справедливо то, что при отрицательной прибыли нашей точки продаж мы получаем наш личный доход за счет перераспределения прибыли, которую генерируют более успешные коллеги?
Думается, все эти вопросы можно отнести к категории риторических. Любое наше «заставляют» – это не более чем личное сопротивление тому временному дискомфорту, которое в силу различных причин мы не хотим попробовать САМОСТОЯТЕЛЬНО преодолеть. Здесь уместно перефразировать еще одного патриарха, но уже экономики США, Генри Форда (I): «…я никого не заставляю работать, я заставляю себя найти работу каждому желающему».
Безусловно, в восприятии исполнителя есть объективный демарш против чересчур назойливого прессинга со стороны вышестоящего руководителя. Однако, если мы позволим себе отстраниться от эмоций и обратиться к логике, то обнаружим следующее:
1. От идеи до исполнения – пропасть, и, конечно, существует не всегда позитивный момент в процессе реализации задачи, тот самый пресловутый «человеческий фактор», но разве мы никогда не ошибаемся?
2. Зачастую любой прессинг имеет инерционную природу. Если в группе детей разного возраста проявить грубость к старшему из них, он транслирует это на младшего, тот на еще более младшего и т. д. И в таком случае не очевидна ли эта инерционность в отношениях руководитель – подчиненный?
3. Цель оправдывает средства. Здесь – ДА! Ведь если бы наши результаты активных телефонных звонков приносили оцифрованный в продажах результат, было бы место хоть какому-то прессингу?
На третьем пункте мы предлагаем остановиться более подробно.
В рамках управленческих взаимодействий любое требование (прессинг в восприятии субъекта, к которому это требование направлено) продиктовано в первую очередь отсутствием фактического результата. Как в рамках проведения тренингов, так и в процессе ежедневного управления продажами нам неоднократно приходилось сталкиваться с возражением:
– Да я по сто звонков в день делаю, никому наше предложение не нужно…
С точки зрения руководителя, который, как правило, стал руководителем не по мановению волшебной палочки, а в результате личных заслуг и личного позитивного опыта, данное возражение наводит на мысли:
• что-то неправильно в отношении;
• что-то неправильно в процессе;
• что-то неправильно в компетенциях;
• а вдруг это фальсификация?11
Вполне естественной реакцией становится требование, направленное на достижение результата. Причем это требование всегда имеет трехстороннюю характеристику:
• требование объема;
• требование качества;
• требование достоверности,
На основании личного опыта, усредненная доля состоявшихся встреч от количества звонков имеет самый минимальный уровень, равный 3%. Сто звонков, и все бесполезно – как минимум, странно…