Ликвидация. Игорь Манн
первым, как правило, проблем нет и не возникает.
Важно четко зафиксировать остатки в согласованных единицах – штуках, квадратных метрах, рублях. Это нужно для того, чтобы постоянно наблюдать за динамикой во времени, сохраняя единицы измерения (например, парковки и пентхаусы измеряем в штуках, а коммерческую недвижимость – в метрах). Со вторым, как мы уже писали, надо разбираться.
Начнем.
Причины возникновения остатков следует разделять на внутренние и внешние.
Внешние причины остатков:
– кризис в стране;
– плохая экономическая ситуация в регионе/городе; – закрылось градообразующее предприятие; – налоги градообразующей компании перевели в другой город;
– неблагоприятное изменение плана застройки вашего участка;
– конкурент построил/строит рядом что-то более высоколиквидное;
– агентства недвижимости/брокеры не оправдывают ожиданий;
– по городу распускаются плохие слухи об объекте («дом на болоте», «дом заваливается»…);
– отрицательная миграция населения;
– изменения в законодательстве;
– завершение государственных или местных программ поддержки определенных групп населения при приобретении недвижимости;
– вы можете добавить свои причины…
Нас часто спрашивают, зачем анализировать внешние причины, ведь на них повлиять невозможно или очень непросто.
Отвечаем: на некоторых выводах можно чему-то научиться, на другие нужно срочно реагировать (например, на слабую отдачу от брокеров).
Интересно было решать задачу усиления продаж по новым проектам и ликвидации остатков у клиента в городе с сильной отрицательной миграцией.
Казалось бы, абсолютный форс-мажор и сделать ничего нельзя… ан нет!
Мы предложили клиенту четыре проекта: – маркетинг территории совместно с правительством (субъект Федерации не назовем по понятным причинам). Идея была принята частично (сложно было согласовать многие вещи);
– апселл[2] по уже купленным в компанииквартирам. Идея принята;
– проект «больше рождаемость – лучше всем». Идея была принята частично (нужно было создавать пул компаний, которым бы это было интересно; ресурсов на тот момент не было);
– проект «второе дыхание» (работа с теми, кто проявлял ранее интерес к объектам компании, но не купил). Идея принята.
Вывод: даже тогда, когда кажется, что выхода нет, надо продолжать его искать.
Внутренние причины остатков:
– плохая репутация компании;
– перенос сроков сдачи;
– морально или физически устаревший проект (например, пришедший в не очень хорошее состояние фасад, несовременные планировки…);
– ошибки при строительстве первых очередей: трещины в стенах, плесень в комнатах – чего мы только не встречали. Слухи о таких ошибках разносятся очень быстро;
– собственная управляющая компания, которая работает как внешняя, вызывает очень много негатива;
В соцсетях компании любой пост о том, что в сданном доме можно приобрести квартиру по выгодной
Апселл – техника продаж, согласно которой продавец старается продать клиенту товары/услуги дороже и лучшего качества, чем те, что клиент изначально выбрал.